JOURNAL. OF MARKETING RESEARCH, FEB

JOURNAL. OF MARKETING RESEARCH, FEBRUARY 1983
(1975), we hypothesized job experience to be related negatively to the salesperson's perceived role ambiguity and role conflict.
Role Stress Predictor Variables/!oh Satisfaction Linkages Salesforce participation in decision making and the provision of performance feedback have been found to be related positively to job satisfaction (Churchill, Ford, and Walker 1976; Teas, Wacker, and Hughes 1979). Furthermore, research on leader consideration indicates subordinates tend to he more satisfied with their jobs when they have leaders who are high on consideration (House, Filley. and Kerr 1971: O'Reilly and Roberts 1978). Finally, research on sales personnel suggests that closeness of supervision (Churchill, Ford. and Walker 1976) and initiation of structure (Teas 1980) may be related positively to the salesperson's job satisfaction. Therefore, positive linkages were hypothesized between these four supervisory variables and salesforce job satisfaction. Churchill, Ford, and Walker (1976) hypothesized salespersons' job experience would be related positively to their job satisfaction. An empirical test of the hypothesis, however, produced evidence of a negative relationship. In specifying our model, we therefore included job experience as a predictor variable for salesforce job satisfaction. but specified no sign a priori. Potential Nonlinearities Contingency theories of leadership, such as the "path/ goal" theory (House 1971), suggest the leadership behavior/job satisfaction relationships specified in Figure I may be moderated by additional variables.

Results (Vietnamese) 2:

JOURNAL. MARKETING NGHIÊN CỨU, tháng hai năm 1983
(năm 1975), chúng tôi đưa ra giả thuyết kinh nghiệm làm việc có liên quan tiêu cực đến nhận thức mơ hồ về vai trò của nhân viên bán hàng và xung đột vai trò.
Biến Vai trò Căng thẳng Predictor /! Oh hài lòng của mối liên kết Salesforce tham gia vào quá trình ra quyết định và cung cấp các thông tin phản hồi hiệu suất đã được phát hiện có liên quan tích cực đến việc làm hài lòng (Churchill, Ford, và Walker 1976; Trà, Wacker, và Hughes 1979). Hơn nữa, nghiên cứu về lãnh đạo xem xét cho cấp dưới có xu hướng để ông hài lòng hơn với công việc của họ khi họ có những nhà lãnh đạo cao trên việc xem xét (House, Filley và Kerr 1971:. O'Reilly và Roberts 1978). Cuối cùng, nghiên cứu về nhân viên bán hàng cho thấy sự gần gũi của giám sát (Churchill, Ford. Và Walker 1976) và khởi đầu của cấu trúc (Trà năm 1980) có thể liên quan tích cực đến sự hài lòng công việc của nhân viên bán hàng. Vì vậy, mối quan hệ tích cực đã được đưa ra giả thuyết giữa bốn biến giám sát và sự hài lòng công việc bán hàng. Churchill, Ford, và Walker (1976) đưa ra giả thuyết kinh nghiệm công việc nhân viên bán hàng "sẽ được liên quan tích cực đến sự hài lòng công việc của họ. Một bài kiểm tra thực nghiệm của các giả thuyết, tuy nhiên, được sản xuất bằng chứng về một mối quan hệ tiêu cực. Quy định cụ thể mô hình của chúng tôi, do đó chúng tôi có kinh nghiệm làm việc như là một biến dự đoán cho sự hài lòng công việc bán hàng. nhưng quy định không có dấu hiệu một ưu tiên. Tiềm năng lý thuyết phi tuyến dự phòng của lãnh đạo, chẳng hạn như "con đường / mục tiêu" lý thuyết (House 1971), đề nghị các mối quan hệ hài lòng của hành vi lãnh đạo / công việc được quy định trong hình tôi có thể được kiểm duyệt bởi các biến bổ sung.