Of all the positions LearnInMotion

Of all the positions LearnInMotion had to fill, none were more pressing-or problematic-than those of the company’s salespeople. The job was pressing because the clock was already ticking on the company’s funds. The firm was already paying over $5,000 a month in rent and had signed obligations for a wide range of other expenses, including monthly computer payments to Compaq [$2,000 a month] , a phone system [$800 a month] ,a burglar alarm [$200 a month] , advertising [required by their venture capital fund, and equal to $4,000 a month], their own salaries [$10,000 a month], high-speed DSL lines [ $400 a month], and the services of a consulting programmer [$4,000 a month]. As a result, even “doing nothing” they were burning through almost $40,000 per month. They had to have a sales force.
However, hiring good salespeople was becoming increasingly difficult. Hiring people like this should have been fairly straightforward: LearnInMation’s salespeople have to sell to basically two types of customers. They have to try to get potential customers to purchase banner space or button space on LearnInMotion’s various Web site pages. To make this easier, Jennifer and Mel had prepared an online media kit. It describes the Web site metrics-for instance, in terms of monthly page views, and in terms of typical user metrics such as reported age and income level. In addition to selling banner ads, salespeople also have to try to get the companies that actually produce and make available educational CD-ROMs and courses to make those courses and programs available through LearnInMotion.com. None of these are “big-ticket” sales: Because the site is new and small, they can’t really charge advertisers based on the number of users who click on their ads, so they simply charge a quarterly fee of $1,500 to list courses, or place ads. Content providers also have to agree to split any sales 50-50 with LearnInMotion. The Web surfer and office manager spend part of their time scouring the Web to identify specific people as potential customers. The salespeople then contact these people, “take them though” the Web site to show its advantages and functions, and answer the potential customer’s questions.
This sales job, in other words, was fairly typical, so it shouldn’t have been so difficult to fill, but difficult it was. Perhaps it was because it was a dot-com, or perhaps they just weren’t offering enough compensation; whatever it was, the two owners were finding it extremely difficult to hire one, let alone two, good salesperson.
Perhaps the biggest problem here was deciding which of the personable candidates who showed up actually had sales potential. Jennifer and Mel did learn a couple of interesting things about interviewing sales candidates. For example, when they asked the first what his average monthly sales had been in the past 6 months at his former employer, he answered, “Oh I got the award for highest sales last month.” That seemed great to Mel, unit later Jennifer pointed out to him that that answer really didn’t answer their question. Things got even “weirder”-to use Mel’s term-when five out of six of the next sales candidates gave more or less the same answer: “I was the top produce”; “I was one of the top three producers”; “They sent me to Las Vegas for being the top sales producer”; and so on . Getting applicants to actually divulge, specifically, what their average monthly sales had been in the past 6 months was, as they say, like pulling teeth. Given that fact, and the relatively few sales candidates they have had, it has become increasingly obvious to the owners that basing their hiring decision solely on the person’s experience is not going to work. In other words, they have to some way to ascertain whether the candidate has sales potential, and whether he or she has the cognitive aptitude to discuss LearnInMotion’s services with what were, in fact, quite sophisticated customers. They want you, their management consultants, to help them. Here’s what they want you to do for them

Results (Vietnamese) 2:

Trong tất cả các vị trí LearnInMotion phải điền vào, không ai là cấp bách, hoặc nhiều vấn đề hơn những nhân viên bán hàng của công ty. Các công việc đã được nhấn bởi vì đồng hồ đã được đánh dấu vào các quỹ của công ty. Công ty đã được trả hơn 5.000 $ một tháng tiền thuê nhà và đã ký nghĩa vụ cho một loạt các chi phí khác, bao gồm cả các khoản thanh toán máy tính hàng tháng cho Compaq [$ 2,000 một tháng], hệ thống điện thoại [$ 800 một tháng], một tên trộm báo động [$ 200 tháng], quảng cáo [yêu cầu của quỹ đầu tư mạo hiểm của họ, và bằng $ 4,000 một tháng], lương của họ [$ 10.000 một tháng], cao tốc độ đường DSL [$ 400 một tháng], và các dịch vụ của một lập trình viên tư vấn [$ 4.000 tháng]. Như một kết quả, thậm chí "không làm gì" họ bị đốt cháy thông qua gần $ 40.000 cho mỗi tháng. Họ phải có một lực lượng bán hàng.
Tuy nhiên, việc thuê nhân viên bán hàng tốt đã trở nên ngày càng khó khăn. Thuê người như thế này cần phải có được khá đơn giản: nhân viên bán hàng của LearnInMation phải bán cho hai loại cơ bản của khách hàng. Họ phải cố gắng để có được khách hàng tiềm năng để mua không gian biểu ngữ hoặc không gian nút trên trang trang web khác nhau LearnInMotion của. Để thực hiện điều này dễ dàng hơn, Jennifer và Mel đã chuẩn bị một bộ dụng cụ phương tiện truyền thông trực tuyến. Nó mô tả các số liệu ví dụ trang web, về lượt xem hàng tháng, và trong điều kiện số liệu người sử dụng điển hình như tuổi tác báo cáo và mức thu nhập. Ngoài việc bán quảng cáo banner, nhân viên bán hàng cũng phải cố gắng để có được những công ty sản xuất thực sự và làm cho giáo dục CD-ROM có sẵn và các khóa học để làm cho những khóa học và các chương trình có sẵn thông qua LearnInMotion.com. Không ai trong số đó là những "big-vé" bán hàng: Bởi vì trang web này là mới và nhỏ, họ có thể không thực sự tính phí quảng cáo dựa trên số lượng người dùng nhấp vào quảng cáo của họ, vì vậy họ chỉ đơn giản là tính lệ phí hàng quý của $ 1,500 đến danh sách các khóa học , hoặc đặt quảng cáo. Các nhà cung cấp nội dung cũng phải đồng ý để cắt bất kỳ doanh 50-50 với LearnInMotion. Những người lướt Web và quản lý văn phòng dành một phần thời gian của họ cọ rửa các Web để xác định những người cụ thể là khách hàng tiềm năng. Các nhân viên bán hàng thì liên hệ với những người này, "đưa họ mặc dù" các trang web để cho thấy lợi thế và chức năng của nó, và trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng.
Công việc bán hàng này, nói cách khác, là khá điển hình, vì vậy không nên có được như vậy khó khăn để điền vào, nhưng khó khăn đó là. Có lẽ đó là bởi vì nó là một dot-com, hoặc có lẽ họ chỉ không đưa ra đủ bồi thường; bất cứ điều gì nó là, hai ông chủ người tìm được nó vô cùng khó khăn để thuê một, hãy để một mình hai, nhân viên bán hàng tốt.
Có lẽ vấn đề lớn nhất ở đây đã được quyết định của các ứng cử viên personable người cho thấy thực sự có tiềm năng bán hàng. Jennifer và Mel đã tìm hiểu một vài điều thú vị về phỏng vấn các ứng cử viên bán hàng. Ví dụ, khi họ hỏi đầu tiên những gì trung bình doanh thu hàng tháng của ông đã được trong 6 tháng qua lúc chủ nhân cũ của mình, ông trả lời, "Ồ, tôi đã nhận được giải thưởng cho doanh số bán hàng cao nhất trong tháng trước." Điều đó dường như tuyệt vời để Mel, đơn vị sau Jennifer chỉ ra với ông rằng câu trả lời thực sự không trả lời câu hỏi của họ. Những điều đã thậm chí "lạ" -để sử dụng hạn khi Mel của năm trong số sáu trong số các ứng cử viên bán hàng tiếp theo đã cho nhiều hơn hoặc ít hơn cùng câu trả lời: "Tôi là một sản phẩm hàng đầu"; "Tôi là một trong ba nhà sản xuất hàng đầu"; "Họ gửi tôi đến Las Vegas cho là nhà sản xuất bán hàng đầu"; và như vậy. Bắt ứng để thực sự tiết lộ, cụ thể, doanh thu hàng tháng trung bình của họ đã được trong 6 tháng qua là, như họ nói, như kéo răng. Cho rằng thực tế, và tương đối ít các ứng cử viên bán hàng họ đã có, nó đã trở thành ngày càng rõ ràng để các chủ sở hữu mà căn cứ quyết định tuyển dụng của họ chỉ vào kinh nghiệm của người đó không phải là đi để làm việc. Nói cách khác, họ có để một số cách để xác định liệu các ứng viên có tiềm năng bán hàng, và cho dù người đó có năng khiếu về nhận thức để thảo luận về dịch vụ LearnInMotion với những gì, trên thực tế, khách hàng hoàn toàn tinh vi. Họ muốn bạn, tư vấn quản lý của họ, giúp đỡ họ. Đây là những gì họ muốn bạn để làm cho họ