Personality and negotiation researc

Personality and negotiation research Some people are better negotiators than others. How do the best negotiators think and behave differently from average negotiators? Researchers have been examining the impact of individual differences on negotiation process and outcomes in order to answer this question. An enormous amount of research has been conducted on this topic (for detailed reviews, Hermann and Kogan, 1977; Thompson, 1990; Rubin and Brown, 1975) even since the early research efforts to define personality effects began in the late 1950s. Unfortunately, many of the findings in this area are fragmented, contradictory and difficult to apply to practical settings, raising the question of whether further exploration of personality factors in negotiation would be worthwhile (Bazerman et al., 2001; Pruitt, 1981). Herman and Kogan (1977), for instance, summarized review work that examines the impact of personality on negotiation to find that only a few personality variables had influence on negotiation and these few variables were generally investigated in studies yet to be replicated. More recently, Thompson (1990), in a review of the literature on negotiation behavior and outcomes, claimed that personality and individual differences ‘‘played a minimal role in determining bargaining in dyadic negotiations’’ (p.515). This conclusion, however, appears to be overly simplistic. The impact of personality on negotiation has not been adequately studied, and researchers mayhave prematurely dismissed personality effects as topics for research (e.g. Barry and Friedman, 1998; De Dreu, 2003; De Dreu et al., 1999; Griffith, 1991; Liu et al., 2005; Mintu-Wimsatt, 2002). It is only reasonable to assume that personality influence negotiation process since people exhibit a great deal of consistency across situations, which suggests that personality is an important influence on social behavior. The possible explanations for the widely disparate and inconclusive findings of the impact of personality on negotiation, as Herman and Kogan (1977) have pointed out, are that reviews evaluating the contribution of personality factors have combined studies with various methodologies and of different intents, and have made unwarranted comparisons across varying approaches. The use of bargainer variables that are conveniently available, instead of being conceptually related to negotiations, is another reason for these inconclusive findings(King and Hinson, 1994; Mintu-Wimsatt and Graham, 2004). Other causes for failing to detect personality effects come from the deficiencies of the research tradition on dispositional factors, which include poorly assessed personality variables, oversimplified negotiation simulations and unexplored mediating factors. The absence of a comprehensive model relating personality to negotiation behaviors and outcomes also makes it difficult to identify clear relationships. All these deficiencies suggest that the effects of personality have not been adequately studied, and that moreintegrative and better-designed investigation should be conducted.

Results (Thai) 1:

บุคลิกภาพและเจรจาวิจัยบางคนดีกว่าผู้อื่น ๆ วิธีทำผู้สุดคิด และทำแตกต่างจากค่าเฉลี่ยผู้ นักวิจัยมีการตรวจสอบผลกระทบของความแตกต่างของแต่ละกระบวนการเจรจาต่อรองและผลการตอบคำถามนี้ มีการดำเนินการจำนวนมหาศาลของการวิจัยในหัวข้อนี้ (สำหรับรายละเอียดรีวิว มันน์และ Kogan, 1977 ทอมป์สัน 1990 Rubin และน้ำตาล 1975) ได้เนื่องจากความพยายามวิจัยก่อนเพื่อกำหนดลักษณะบุคลิกภาพเริ่มในช่วงปลายทศวรรษ 1950 อับ มากมายที่พบในบริเวณนี้จะมีการกระจายตัว ขัดแย้ง และยากที่จะใช้ปฏิบัติการตั้งค่า เพิ่มคำถามที่ว่าต่อไปการสำรวจบุคลิกภาพปัจจัยในการเจรจาจะคุ้มค่า (Bazerman และ al., 2001 Pruitt, 1981) เฮอร์แมนและ Kogan (1977), เช่น งานตรวจทานสรุปที่ตรวจสอบผลกระทบของบุคลิกภาพในการเจรจาหาว่า เฉพาะกี่บุคลิกภาพแปรมีอิทธิพลในการเจรจาต่อรองและตัวแปรเหล่านี้ไม่ ได้โดยทั่วไปตรวจสอบในการศึกษายังถูกจำลอง เมื่อเร็ว ๆ นี้ ทอมป์สัน (1990), ในการทบทวนวรรณกรรมในพฤติกรรมการเจรจาต่อรองและผล อ้างว่า บุคลิกภาพและความแตกต่างของแต่ละ ''บทบาทน้อยในการต่อรองราคาใน dyadic เจรจากำหนด '' (p.515) บทสรุปนี้ อย่างไรก็ตาม แล้วจะเร่งรีบมากเกินไป ผลกระทบของบุคลิกภาพในการเจรจาได้ไม่ได้อย่างเพียงพอเรียน และนักวิจัย mayhave ไล่ลักษณะบุคลิกภาพก่อนกำหนดเป็นหัวข้อวิจัย (เช่น Barry และฟรีดแมน 1998 เดอ Dreu, 2003 De Dreu et al., 1999 มหานคร Griffith, 1991 หลิว et al., 2005 Mintu-Wimsatt, 2002) มันเท่านั้นเหมาะสมที่จะถือว่ากระบวนการเจรจาที่อิทธิพลของบุคลิกภาพตั้งแต่คนแสดงมากของความสอดคล้องระหว่างสถานการณ์ ซึ่งชี้ให้เห็นว่า บุคลิกภาพมีอิทธิพลสำคัญในพฤติกรรมทางสังคม คำอธิบายได้สำหรับผลการศึกษาแตกต่างกันอย่างกว้างขวาง และ inconclusive ผลกระทบของบุคลิกภาพในการเจรจาต่อรอง เป็นเฮอร์แมนและ Kogan (1977) ได้ชี้ให้เห็น ได้ว่า ประเมินสัดส่วนของปัจจัยบุคลิกภาพรวมศึกษา ด้วยวิธีการต่าง ๆ และการปรับแตกต่างกัน และได้ทำการเปรียบเทียบ unwarranted ข้ามวิธีที่แตกต่างกัน การใช้ตัวแปร bargainer ที่มีบริการ แทนทางแนวคิดที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา มีอีกเหตุผลหนึ่งพบ inconclusive เหล่านี้ (พระมหากษัตริย์และ Hinson, 1994 Mintu-Wimsatt และแกรแฮม 2004) สาเหตุอื่น ๆ สำหรับการตรวจสอบลักษณะบุคลิกภาพมาจากทรงของประเพณีวิจัยปัจจัยโอนการครอบครอง ซึ่งรวมถึงงานประเมินตัวแปรบุคลิกภาพ จำลองเจรจา oversimplified และปัจจัยเพื่อเป็นตัวกลาง unexplored การขาดงานของแบบจำลองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับบุคลิกภาพพฤติกรรมการเจรจาต่อรองและผลยังทำให้ยากที่จะระบุความสัมพันธ์ชัดเจน ทรงนี้แนะนำว่า ลักษณะของบุคลิกภาพมีไม่ได้อย่างเพียงพอศึกษา และที่ moreintegrative และตรวจสอบการออกแบบมาดีควรดำเนินการ

Results (Thai) 2:

บุคลิกภาพและการวิจัยการเจรจาต่อรองบางคนมีการเจรจาดีกว่าคนอื่น จะทำอย่างไรต่อรองที่ดีที่สุดและคิดว่าทำงานแตกต่างจากการเจรจาเฉลี่ย? นักวิจัยได้รับการตรวจสอบผลกระทบของความแตกต่างของแต่ละบุคคลในการเจรจาและผลลัพธ์ในการที่จะตอบคำถามนี้ จำนวนมหาศาลของการวิจัยได้รับการดำเนินการเกี่ยวกับหัวข้อนี้ (รายละเอียดการแสดงความคิดเห็น, แฮร์มันน์และ Kogan 1977; ธ อมป์สัน, 1990; รูบินและบราวน์, 1975) แม้การวิจัยตั้งแต่ต้นที่จะกำหนดผลกระทบบุคลิกภาพเริ่มขึ้นในปลายปี 1950 แต่น่าเสียดายที่หลายของการค้นพบในบริเวณนี้มีการแยกส่วน, ขัดแย้งและยากที่จะนำไปใช้กับการตั้งค่าการปฏิบัติยกคำถามที่ว่าการตรวจสอบข้อเท็จจริงต่อไปของปัจจัยบุคลิกภาพในการเจรจาจะคุ้มค่า (Bazerman et al, 2001;. พรูอิท 1981) เฮอร์แมนและ Kogan (1977) ตัวอย่างเช่นการทำงานการทบทวนสรุปที่จะตรวจสอบผลกระทบของบุคลิกภาพในการเจรจาต่อรองที่จะพบว่ามีเพียงไม่กี่ตัวแปรบุคลิกภาพมีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรองและตัวแปรไม่กี่เหล่านี้ได้รับการตรวจสอบโดยทั่วไปในการศึกษายังไม่ได้รับการจำลองแบบ เมื่อเร็ว ๆ นี้ ธ อมป์สัน (1990) ในการทบทวนวรรณกรรมที่มีต่อพฤติกรรมการเจรจาต่อรองและผลลัพธ์ที่อ้างว่าบุคลิกภาพและความแตกต่างของแต่ละบุคคล '' มีบทบาทน้อยที่สุดในการพิจารณาการเจรจาต่อรองในการเจรจา dyadic '' (p.515) ข้อสรุปนี้ แต่ดูเหมือนจะง่ายเกินไป ผลกระทบของบุคลิกภาพการเจรจายังไม่ได้รับการศึกษาอย่างเพียงพอและนักวิจัย mayhave ออกก่อนกำหนดผลกระทบบุคลิกภาพเป็นหัวข้อสำหรับการวิจัย (เช่นแบร์รี่และฟรีดแมน, 1998; De Dreu 2003; De Dreu et al, 1999;. กริฟฟิ 1991; et หลิว อัล, 2005. Mintu-Wimsatt, 2002) มันเป็นเพียงเหตุผลที่จะคิดว่ามีอิทธิพลต่อบุคลิกภาพการเจรจาตั้งแต่คนแสดงการจัดการที่ดีของความมั่นคงทั่วสถานการณ์ซึ่งแสดงให้เห็นว่าบุคลิกภาพเป็นอิทธิพลสำคัญในพฤติกรรมทางสังคม คำอธิบายที่เป็นไปได้สำหรับการค้นพบที่แตกต่างกันอย่างกว้างขวางและพิสูจน์ไม่ได้ของผลกระทบของบุคลิกภาพในการเจรจาต่อรองในขณะที่เฮอร์แมนและ Kogan (1977) ได้ชี้ให้เห็นว่าการประเมินความคิดเห็นการมีส่วนร่วมของปัจจัยบุคลิกภาพได้รวมการศึกษาด้วยวิธีการที่หลากหลายและแตกต่างกันของเจตนาและ ได้ทำประกันการเปรียบเทียบวิธีการที่แตกต่างกันทั่ว การใช้ตัวแปร bargainer ที่มีอยู่ในทำเลที่สะดวกแทนที่จะเป็นแนวคิดที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองเป็นเหตุผลสำหรับการค้นพบเหล่านี้สรุปไม่ได้อีก (พระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัวและ Hinson 1994; Mintu-Wimsatt และเกรแฮม, 2004) สาเหตุอื่น ๆ สำหรับความล้มเหลวในการตรวจสอบผลกระทบบุคลิกภาพมาจากข้อบกพร่องของประเพณีการวิจัยเกี่ยวกับปัจจัย dispositional ซึ่งรวมถึงการประเมินไม่ดีตัวแปรบุคลิกภาพ, การจำลองการเจรจาต่อรองสมจริงสมจังและปัจจัย mediating สำรวจ กรณีที่ไม่มีรูปแบบที่ครอบคลุมเกี่ยวกับบุคลิกภาพพฤติกรรมและผลการเจรจายังทำให้มันยากที่จะระบุความสัมพันธ์ที่ชัดเจน ข้อบกพร่องทั้งหมดเหล่านี้ชี้ให้เห็นว่าผลกระทบของบุคลิกภาพที่ยังไม่ได้รับการศึกษาอย่างเพียงพอและที่ moreintegrative และการตรวจสอบที่ดีกว่าการออกแบบควรจะดำเนินการ

Results (Thai) 3:

บุคลิกภาพและการเจรจาต่อรองการวิจัยบางคนเป็นผู้เจรจาดีกว่าคนอื่น ทำไมการเจรจาที่ดีที่สุดคิดและทำต่างจากการเจรจาเฉลี่ย ? นักวิจัยได้ตรวจสอบผลกระทบของความแตกต่างระหว่างบุคคล ในการเจรจา กระบวนการ และผลลัพธ์ในการตอบคำถามนี้ ยอดเงินใหญ่หลวงของการวิจัยได้ดำเนินการในหัวข้อนี้ ( สำหรับรีวิว รายละเอียดแฮร์มันน์ และโคแกน , 1977 ; Thompson , 1990 ; รูบินและสีน้ำตาล , 1975 ) ตั้งแต่ต้นและความพยายามที่จะกำหนดลักษณะบุคลิกภาพเริ่มในปลายปี 1950 . อับ , มากของข้อมูลในพื้นที่นี้จะกระจัดกระจาย , ขัดแย้ง และยากที่จะใช้กับการตั้งค่าการปฏิบัติเพิ่มคำถามว่าสำรวจเพิ่มเติมบุคลิกภาพในการเจรจาต่อรองจะคุ้มค่า ( เบเซอร์แมน et al . , 2001 ; พรูอิท , 1981 ) เฮอร์แมนและ โคแกน ( 1977 ) , ตัวอย่างสรุปทบทวนงานที่ตรวจสอบผลกระทบของบุคลิกภาพในการเจรจาเพื่อหาเพียงไม่กี่ตัวแปรบุคลิกภาพมีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรองและตัวแปรไม่กี่เหล่านี้โดยทั่วไปที่พบในการศึกษายังเป็นแบบ . เมื่อเร็วๆ นี้ ธอมสัน ( 1990 ) ในการทบทวนวรรณกรรมเกี่ยวกับพฤติกรรมการเจรจาต่อรอง และผลลัพธ์อ้างว่า บุคลิกภาพและความแตกต่างของแต่ละ 'played บทบาทน้อยที่สุดในการเจรจาต่อรองในการเจรจา ' สอง ' ( p.515 ) ข้อสรุปนี้ แต่ดูเหมือนจะเป็น simplistic สุดเหวี่ยง . อิทธิพลของบุคลิกภาพในการเจรจายังไม่ได้รับการศึกษาอย่างเพียงพอ และนักวิจัย mayhave ก่อนกำหนดออกบุคลิกภาพผลเป็นหัวข้อสำหรับการวิจัย ( เช่นแบรี่และฟรีดแมน , 1998 ;เดอ dreu , 2003 ; เดอ dreu et al . , 1999 ; กริฟฟิธ , 1991 ; Liu et al . , 2005 ; mintu wimsatt , 2002 ) มันมีเหตุผลที่จะสมมติว่าบุคลิกภาพมีอิทธิพลต่อกระบวนการเจรจาต่อรองเนื่องจากคนแสดงมากของความสอดคล้องในสถานการณ์ ซึ่งบ่งบอกว่า บุคลิกภาพ เป็นอิทธิพลสำคัญต่อพฤติกรรมทางสังคมคำอธิบายที่เป็นไปได้สำหรับที่แตกต่างกันอย่างกว้างขวางและใช้ไม่ได้ของผลกระทบของบุคลิกภาพและการเจรจาต่อรองเป็นเฮอร์แมน Kogan ( 1977 ) ได้ชี้ให้เห็นว่า การวิจารณ์การประเมินบุคลิกภาพมีการศึกษาด้วยวิธีการต่าง ๆรวมกัน และเจตนาที่แตกต่างกันและทำให้การเปรียบเทียบที่ไม่ข้ามแนวการใช้ bargainer ตัวแปรที่สะดวกพร้อมใช้งาน แทนที่จะเป็น เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรอง เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่พบสรุปไม่ได้เหล่านี้ ( กษัตริย์ฮินสัน , 1994 ; mintu wimsatt และ Graham , 2004 ) สาเหตุอื่น ๆล้มเหลวในการตรวจสอบผลกระทบบุคลิกภาพมาจากข้อบกพร่องของประเพณี dispositional วิจัยปัจจัย ,ซึ่งรวมถึงงานประเมินบุคลิกภาพตัวแปร , การเจรจาต่อรองและการไกล่เกลี่ยยอดคุณสมบัติจำลองรวจปัจจัย ไม่มีที่ครอบคลุมเกี่ยวกับบุคลิกภาพแบบพฤติกรรมการเจรจาต่อรอง และผลยังทำให้มันยากที่จะระบุความสัมพันธ์ที่ชัดเจน แต่ทั้งหมดเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าผลของบุคลิกภาพได้อย่างเพียงพอ ศึกษาและที่ moreintegrative และดีออกแบบมาสอบสวนควรจะดำเนินการ