they measure the wrong thingsThe nu

they measure the wrong things

The number one problem for 99% of all organizations is to improve top line sales revenue. With this in mind, let’s follow the normal school of sales leadership thinking. To increase revenue, my people need to be in front of more customers, therefore, I will measure every sales person based on their percent to plan and the number of sales calls they can make. The reality is, every sales team performs on the traditional bell curve. Ironically, the top performing sales people rarely make the most calls. Yet, we still employ the flawed logic that more calls equals higher performance. Rarely is this the case. So if it’s not the case, then what is really going on? A sales person’s performance is ultimately measured by the revenue they produce but those sales totals are simply an outcome of sales behaviors. The great sales people consistently demonstrate great sales behaviors, not activity for activity’s sake. What you should be measuring are the behaviors your sales people are demonstrating and to do that you must actually spend time with them observing their behavior in front of customers. As a sales leader, you cannot assume that your sales people have the knowledge, skills and attitudes needed to be great. You have to define those sales competencies and expected behaviors and work backwards to measure their ability to demonstrate those behaviors in front of customers. What prevents sales leaders from doing this? See Bad Habit

Results (Thai) 1:

จะวัดในสิ่งที่ไม่ถูกต้องปัญหาหนึ่งหมายเลข 99% ของทุกองค์กรคือการ ปรับปรุงรายได้จากการขายของบรรทัดบนสุด ลองตามโรงเรียนปกติผู้ขายคิดกับนี้ในจิตใจ เมื่อต้องการเพิ่มรายได้ คนของฉันต้องมีหน้าเพิ่มเติม ดังนั้น ผมจะวัดทุกคนขายตามเปอร์เซ็นต์ของการวางแผนและออกขายที่พวกเขาสามารถทำ ความเป็นจริงได้ ทุกทีมขายทำกับเส้นโค้งระฆังโบราณ แดกดัน คนขายประสิทธิภาพด้านบนไม่ค่อยได้เรียกมากที่สุด ยัง เรายังคงใช้ตรรกะ flawed ที่เรียกเพิ่มเติมเท่ากับประสิทธิภาพที่สูงกว่า ไม่ค่อยมีนี้กรณี ดังนั้น ถ้าไม่ใช่กรณี แล้วจะจริง ๆ เกิดอะไรขึ้น สุดมีวัดประสิทธิภาพของผู้ขาย โดยรายได้พวกเขาผลิต แต่ยอดขายรวม เพียงแค่ผลของลักษณะการทำงานขาย ขายดีอย่างต่อเนื่องแสดงให้เห็นพฤติกรรมขายดี ไม่กิจกรรมสำหรับกิจกรรมของสาเก อะไรคุณควรจะวัดเป็นพฤติกรรมที่คนขายคุณจะเห็น และจะทำให้คุณต้องจริงใช้เวลากับพวกเขาสังเกตพฤติกรรมของพวกเขาหน้าลูกค้า เป็นผู้นำการขาย คุณไม่คิดว่า คนขายของคุณมีความรู้ ทักษะ และทัศนคติที่จำเป็นต้องดี คุณต้องกำหนดที่ขายความสามารถ และพฤติกรรมที่คาดหวัง และทำงานย้อนหลังเพื่อวัดความสามารถในการแสดงพฤติกรรมที่หน้าลูกค้า สิ่งป้องกันไม่ให้ผู้ขายนำทำเช่นนี้ ดูนิสัยไม่ดี

Results (Thai) 2:

พวกเขาวัดในสิ่งที่ไม่ถูกต้องจำนวนหนึ่งปัญหาสำหรับ 99% ของทุกองค์กรคือการเพิ่มยอดขายบนเส้นรายได้ กับในใจให้เป็นไปตามโรงเรียนตามปกติของการเป็นผู้นำยอดขายคิด เพื่อเพิ่มรายได้ประชาชนของเราจำเป็นต้องอยู่ในด้านหน้าของลูกค้ามากขึ้นดังนั้นฉันจะวัดทุกคนขายขึ้นอยู่กับเปอร์เซ็นต์ของพวกเขาในการวางแผนและจำนวนของสายการขายพวกเขาสามารถทำให้ ความจริงก็คือทุกทีมขายดำเนินการบนเส้นโค้งแบบดั้งเดิม กระแทกแดกดันประสิทธิภาพสูงสุดคนขายไม่ค่อยให้โทรมากที่สุด แต่เรายังคงจ้างตรรกะข้อบกพร่องว่าสายมากขึ้นเท่ากับผลการดำเนินงานที่สูงขึ้น ไม่ค่อยเป็นกรณีนี้ ดังนั้นถ้ามันไม่ได้เป็นกรณีนี้แล้วสิ่งที่เป็นจริงที่เกิดขึ้น? ประสิทธิภาพการทำงานของคนขายจะวัดจากรายได้ในท้ายที่สุดพวกเขาผลิต แต่ผลรวมของยอดขายเหล่านั้นเป็นเพียงผลของพฤติกรรมการขาย คนขายที่ดีอย่างต่อเนื่องแสดงให้เห็นถึงพฤติกรรมการขายที่ดีไม่ใช่กิจกรรมเพื่อประโยชน์ของกิจกรรม สิ่งที่คุณควรจะมีการวัดพฤติกรรมคนขายของคุณจะแสดงให้เห็นถึงและจะทำจริงที่คุณต้องใช้เวลากับพวกเขาสังเกตพฤติกรรมของพวกเขาในด้านหน้าของลูกค้า ในฐานะที่เป็นผู้นำการขายคุณจะไม่สามารถสรุปได้ว่าคนขายของคุณมีความรู้ทักษะและทัศนคติที่จำเป็นในการจะดี คุณต้องกำหนดความสามารถในการขายและพฤติกรรมที่คาดหวังเหล่านั้นและทำงานไปข้างหลังเพื่อวัดความสามารถของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงพฤติกรรมของผู้ที่อยู่ในหน้าของลูกค้า ป้องกันไม่ให้ผู้นำการขายอะไรจากการทำเช่นนี้? ดูนิสัยที่ไม่ดี

Results (Thai) 3:

they measure the wrong things

The number one problem for 99% of all organizations is to improve top line sales revenue. With this in mind, let’s follow the normal school of sales leadership thinking. To increase revenue, my people need to be in front of more customers, therefore, I will measure every sales person based on their percent to plan and the number of sales calls they can make.ในความเป็นจริงทุกขายทีมแสดงเส้นโค้งระฆังแบบดั้งเดิม แดกดัน , ด้านการปฏิบัติคนขายไม่ค่อยโทรที่สุด ยัง เรายังจ้างรอยร้าวของตรรกะที่เรียกร้องมากขึ้นเท่ากับประสิทธิภาพสูง ไม่ค่อยเป็นกรณีนี้ . ถ้าไม่ใช่ แล้วจริงๆ แล้วเกิดอะไรขึ้น ?ประสิทธิภาพของคนขายสุดวัดจากรายได้ที่พวกเขาผลิต แต่ยอดขายเพียงผลของพฤติกรรมการขาย ประชาชนที่ดีอย่างต่อเนื่องแสดงให้เห็นถึงพฤติกรรมการขายที่ยอดเยี่ยม ไม่ใช่กิจกรรมเพื่อกิจกรรมของสิ่งที่คุณควรจะวัดมีพฤติกรรมคนขายของคุณ การสาธิต และการทำที่คุณต้องใช้เวลากับพวกเขาสังเกตพฤติกรรมในด้านหน้าของลูกค้า ในฐานะที่เป็นผู้นำการขาย คุณไม่สามารถสันนิษฐานได้ว่า คนขายมีความรู้ ทักษะ และทัศนคติต้องดีคุณจะต้องกำหนดผู้ที่ขายความสามารถและคาดว่าพฤติกรรมและผลงานย้อนหลัง เพื่อวัดความสามารถในการแสดงพฤติกรรมเหล่านั้นในด้านหน้าของลูกค้า สิ่งที่ป้องกันไม่ให้ผู้นำการขายทำ ดูนิสัยแย่