solution brand. Descriptions of ind

solution brand. Descriptions of individual customer projects
seem to play an important role in building a solution brand, as
they are needed to concretize the often complex and
intangible solution offerings and to provide indirect
evidence of the relevant capabilities.
5.1 Proposed brand positioning strategies for customer
solutions
Based on an analysis of the data, we identified four brand
positioning strategies that emphasize different types of
capabilities that are needed to provide customer solutions.
According to Keller (2003), corporate brands can have several
related but distinct positions. This is also the case here. None
of the case companies fall into a single brand positioning
category. Instead, several features of each positioning strategy
can be identified in all case companies (see Table II). For
example, the corporate brand of Alpha embodies features of
all four positioning strategies. In the following, we describe
the identified brand positioning strategies together with
illustrative quotations from the interview data.
5.1.1 Customer value diagnostic
The customer value diagnostic brand positioning strategy
emphasizes the supplier’s capability to identify customers’
latent needs, understand industry development trends, and
deliver demonstrable value. Deep understanding on
customers’ operations, strong industry expertise, and
consultative capabilities in developing customers’ business
processes are the key points of difference. For example, Alpha
has acquired a large consulting firm, and it signals its industry
expertise by communicating the results of its large-scale
industry studies. The following quotation from the head of
customer solutions at Beta illustrates the value diagnostic
positioning strategy:
We are transforming into a mountain hospital, which has two clinics. A
customer comes in and says that he suffers from efficiency problems or
experience problems. We conduct extensive diagnosis and examinations. We
become doctors [. . .] We do examinations, find symptoms, form a general
picture and find a cure.
The value diagnostic brand positioning strategy emphasizes
the “demonstrable value” of the suppliers’ offerings. As a
consequence, the supplier’s ability to assess and measure the
delivered customer value becomes important:
You need to have a very clear understanding of the value we deliver with
every single solution and this should be very well articulated, it should be
carefully evaluated by the customer and recognized by the customer that
value is delivered and only this proof of continuous value delivery is the best
influence on the brand. So we should not only be able to deliver what the
customer wants but also be able to demonstrate the value (Principal of
Technology Strategy, Beta).
The informants stressed that value assessment described
above requires systematic practices and joint efforts with
customers to evaluate the effects that the delivered solutions
have on customers’ business processes. For example, Alpha
has a globally implemented client value method for identifying
customer needs and documenting the delivered value, and
Beta has established dedicated teams to conduct customer
value assessment.
5.1.2 Global solution integrator
The global solution integrator brand positioning strategy
focuses on the capability to design and integrate systems on a
global scale and to mobilize external network actors in order
to exploit the technological capabilities that reside in other
firms. In this strategy, the supplier does not highlight its own
product brands, but rather positions itself as a global
integrator of multiple technologies and services. The
following statement from a manager at Beta illustrates the
global solution integrator positioning strategy:
The biggest actual value of the system vendor today is the vendor as an
integrator, not as an equipment provider, not as an asset provider and not
even as a service provider only but as an integrator [. . .]. The integrator
vendor will always make a decision in favor of the customer even if the
delivery of its own products is not the best value for the customer this time in
this specific solution. I think that it is very important for us to maintain our
brand as an end-to-end integrator which means that we are always ready to
bring our partners with us and we also value their brands as well (Principal of
Technology Strategy, Beta).

Results (Indonesian) 1:

merek solusi. Deskripsi proyek-proyek pelanggan individutampaknya memainkan peran penting dalam membangun sebuah merek solusi, sebagaimereka dibutuhkan untuk concretize yang sering kompleks dansolusi tidak berwujud persembahan dan untuk memberikan langsungbukti kemampuan yang relevan.5.1 diusulkan merek posisi strategi untuk pelanggansolusiBerdasarkan analisis data, kami mengidentifikasi empat merekposisi strategi yang menekankan jeniskemampuan yang diperlukan untuk menyediakan solusi pelanggan.Menurut Keller (2003), merek perusahaan dapat memiliki beberapaterkait tetapi berbeda posisi. Hal ini juga terjadi di sini. Tidak adakasus perusahaan jatuh ke posisi merekKategori. Sebaliknya, beberapa fitur dari masing-masing posisi strategidapat diidentifikasi dalam semua kasus perusahaan (Lihat tabel II). Untukcontoh, mewujudkan perusahaan merek Alpha fiturSemua empat posisi strategi. Dalam berikut, kami menjelaskanmerek diidentifikasi posisi strategi bersama-sama denganilustrasi kutipan dari wawancara data.5.1.1 nilai pelanggan diagnostikPelanggan nilai merek diagnostik posisi strategimenekankan pemasok 's kemampuan untuk mengidentifikasi nasabahkebutuhan laten, memahami tren pengembangan industri, danmemberikan nilai dapat dibuktikan. Pemahaman yang mendalam padaPelanggan operasi, keahlian industri yang kuat, dankonsultatif kemampuan dalam mengembangkan bisnis nasabahproses ini adalah poin kunci dari perbedaan. Sebagai contoh, Alphatelah memperoleh sebuah perusahaan konsultan yang besar, dan itu sinyal dengan industrikeahlian dengan berkomunikasi hasil yang besar-besaranStudi industri. Kutipan berikut dari kepalasolusi pelanggan Beta menggambarkan nilai diagnostikposisi strategi:Kami mengubah ke rumah sakit gunung, yang memiliki dua klinik. Apelanggan datang dan mengatakan bahwa ia menderita masalah efisiensi ataumengalami masalah. Kami melakukan diagnosis luas dan ujian. Kamimenjadi dokter [...] Kami melakukan pemeriksaan, menemukan gejala, membentuk Umumgambar dan menemukan obat.Menekankan nilai merek diagnostik posisi strategi"nilai dibuktikan" pemasok persembahan. SebagaiAkibatnya, pemasok 's kemampuan untuk menilai dan mengukurNilai pelanggan disampaikan menjadi penting:Anda perlu memiliki pemahaman yang sangat jelas dari nilai kami memberikan dengansetiap satu solusi dan ini harus sangat baik diartikulasikan, itu harushati-hati dievaluasi oleh pelanggan dan diakui oleh pelanggan yangnilai ini disampaikan dan hanya ini bukti pengiriman terus-menerus nilai terbaikpengaruh pada merek. Jadi kita harus tidak hanya dapat memberikan apaPelanggan ingin, tapi juga dapat menunjukkan nilai (KSTeknologi strategi, Beta).Informan menekankan bahwa penilaian nilai yang dijelaskandi atas memerlukan praktek-praktek yang sistematis dan usaha bersama denganPelanggan untuk mengevaluasi efek yang disampaikan solusipada proses bisnis pelanggan. Sebagai contoh, Alphamemiliki metode nilai klien global diimplementasikan untuk mengidentifikasikebutuhan pelanggan dan mendokumentasikan nilai yang disampaikan, danBeta telah membentuk tim khusus untuk melakukan pelanggannilai penilaian.5.1.2 global solution integratorMerek integrator solusi global positioning strategiberfokus pada kemampuan untuk merancang dan mengintegrasikan sistem padaskala global dan memobilisasi jaringan eksternal aktor dalam rangkauntuk memanfaatkan kemampuan teknologi yang berada di lainperusahaan. Dalam strategi ini, pemasok tidak menyoroti sendiriProduk merek, tetapi agak posisi itu sendiri sebagai globalintegrator beberapa teknologi dan layanan. TheSetelah pernyataan dari seorang manajer di Beta menggambarkanintegrator solusi global positioning strategi:Nilai sebenarnya terbesar vendor sistem adalah vendor sebagaiIntegrator, bukan sebagai penyedia peralatan, bukan sebagai penyedia aset dan tidakbahkan sebagai penyedia layanan hanya tetapi sebagai pemersatu [...]. IntegratorPenjual akan selalu membuat keputusan yang mendukung pelanggan bahkan jikapengiriman produk sendiri adalah bukan nilai terbaik bagi pelanggan saat ini dalamsolusi ini. Saya berpikir bahwa itu sangat penting bagi kita untuk menjaga kamimerek sebagai pemersatu end-to-end yang berarti bahwa kami selalu siap untukmembawa mitra kami dengan kami dan kami juga menghargai merek mereka serta (KSTeknologi strategi, Beta).

Results (Indonesian) 2:

solusi merek. Deskripsi proyek pelanggan individu
tampaknya memainkan peran penting dalam membangun brand solusi, karena
mereka dibutuhkan untuk mengkonkretkan sering kompleks dan
penawaran solusi berwujud dan untuk memberikan langsung
bukti kemampuan yang relevan.
5.1 strategi positioning brand yang diusulkan untuk pelanggan
solusi
Berdasarkan analisis data, kita mengidentifikasi empat merek
strategi positioning yang menekankan berbagai jenis
kemampuan yang dibutuhkan untuk memberikan solusi pelanggan.
Menurut Keller (2003), merek perusahaan dapat memiliki beberapa
posisi terkait namun berbeda. Ini juga terjadi di sini. Tak satu pun
dari perusahaan kasus jatuh ke satu brand positioning
kategori. Sebaliknya, beberapa fitur dari setiap strategi positioning
dapat diidentifikasi di semua perusahaan kasus (lihat Tabel II). Untuk
contoh, merek perusahaan dari Alpha mewujudkan fitur dari
keempat strategi positioning. Berikut ini, kami akan menjelaskan
strategi brand positioning diidentifikasi bersama-sama dengan
kutipan ilustratif dari data wawancara.
5.1.1 Nilai Pelanggan diagnostik
Nilai pelanggan merek diagnostik strategi positioning
menekankan kemampuan pemasok untuk mengidentifikasi pelanggan '
kebutuhan laten, memahami tren perkembangan industri, dan
memberikan nilai dibuktikan. Mendalam pemahaman tentang
pelanggan operasi, keahlian industri yang kuat, dan
kemampuan konsultasi dalam mengembangkan pelanggan bisnis
proses adalah poin kunci perbedaan. Misalnya, Alpha
telah mengakuisisi sebuah perusahaan konsultan besar, dan itu sinyal industri
keahlian dengan mengkomunikasikan hasil skala besar
studi industri. Berikut kutipan dari kepala
solusi pelanggan di Beta menggambarkan nilai diagnostik
strategi positioning:
Kami mentransformasikannya menjadi rumah sakit gunung, yang memiliki dua klinik. Sebuah
pelanggan datang dan mengatakan bahwa ia menderita masalah efisiensi atau
mengalami masalah. Kami melakukan diagnosis yang luas dan pemeriksaan. Kami
menjadi dokter [. . .] Kami pemeriksaan, menemukan gejala, membentuk umum
gambar dan menemukan obat.
Nilai diagnostik strategi positioning brand menekankan
"nilai dibuktikan" persembahan pemasok '. Sebagai
akibatnya, kemampuan pemasok untuk menilai dan mengukur
nilai pelanggan disampaikan menjadi penting:
Anda perlu memiliki pemahaman yang sangat jelas dari nilai yang kami memberikan dengan
setiap solusi tunggal dan ini harus diartikulasikan dengan sangat baik, itu harus
hati-hati dievaluasi oleh pelanggan dan diakui oleh pelanggan yang
menghargai disampaikan dan hanya bukti ini pengiriman nilai kontinu adalah yang terbaik
pengaruh pada merek. Jadi kita tidak hanya harus mampu memberikan apa yang
diinginkan oleh pelanggan tetapi juga dapat menunjukkan nilai (Kepala
Strategi Teknologi, Beta).
Para informan menekankan bahwa penilaian nilai dijelaskan
di atas memerlukan praktik sistematis dan upaya bersama dengan
pelanggan untuk mengevaluasi efek bahwa solusi yang disampaikan
terhadap proses bisnis pelanggan. Misalnya, Alpha
memiliki klien metode nilai diimplementasikan secara global untuk mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan dan mendokumentasikan nilai yang disampaikan, dan
Beta telah membentuk tim khusus untuk melakukan customer
penilaian nilai.
5.1.2 solusi integrator global
global solusi integrator strategi positioning merek
berfokus pada kemampuan untuk merancang dan mengintegrasikan sistem pada
skala global dan untuk memobilisasi aktor jaringan eksternal dalam rangka
untuk mengeksploitasi kemampuan teknologi yang berada di lain
perusahaan. Dalam strategi ini, pemasok tidak menyoroti sendiri
merek produk, melainkan memposisikan diri sebagai global
integrator dari beberapa teknologi dan layanan. The
berikut pernyataan dari seorang manajer di Beta menggambarkan
dunia solusi integrator strategi positioning:
Nilai aktual terbesar vendor sistem saat ini adalah vendor sebagai
integrator, bukan sebagai penyedia peralatan, bukan sebagai penyedia aset dan tidak
bahkan sebagai penyedia layanan hanya tetapi sebagai integrator [. . .]. Integrator
penjual akan selalu membuat keputusan dalam mendukung pelanggan bahkan jika
pengiriman produk sendiri tidak nilai terbaik bagi pelanggan saat ini dalam
solusi tertentu. Saya berpikir bahwa itu sangat penting bagi kita untuk menjaga kita
merek sebagai integrator end-to-end yang berarti bahwa kita selalu siap untuk
membawa mitra kami dengan kami dan kami juga menghargai merek mereka juga (Kepala
Strategi Teknologi, Beta) .