5. FindingsThe studied firms were i

5. Findings
The studied firms were in the process of building a solution
brand around their existing company or product brand. As a
result, the firms were able to utilize the positive halo effect
associated with a trusted company and product brand,
although they faced challenges in shaping customers’ brand
perceptions from product- to solution-orientation. The
informants emphasized that the transformation takes a long
time and that customers’ brand perceptions are extremely
slow to change. For example, Alpha, which is a globally
acknowledged solution brand and the most advanced in its
transition of the studied firms, is still perceived as a
technology brand by some customers. The business
development executive at Alpha described the
transformation process:
It was a lengthy and demanding process. Today we are a full-blooded
solution and service provider. It was an enormous change in our culture, and
we have not fully succeeded as a brand to tell this story to our customers.
There are still many people and customers to whom our brand equals a
workstation. That tells something about how big the change actually is,
because you cannot even communicate it. The brand may actually block the
message.
The above quotation highlights the arduous process of
building a solution brand. The informants emphasized that
the solution brand is manifested in day-to-day interactions
with customers and in the nature of the delivered customer
solutions. The importance of authenticity and capabilities is
reflected in the following statements from the Head of
Customer Solutions at Beta and the Vice President of
Business Development at Delta:
Brand is based on everyday actions, it is not a facade about what we would
like people to know and tell about us. It is based on what we can actually do
[. . .] It develops through delivery projects and relationships.
Perhaps the brand of a product firm is centered on the product that the firm
sells, whereas in solution business it’s more about the reliability and ability to
do something for the customer.
Individual customer projects played a major role in the
strategic reorientation and brand building process of the
studied firms. For example, the firms developed pilot
solutions specifically to experiment with and learn from a
new technology, and to explore new service business
opportunities. The firms employed these customer projects
in the brand positioning process by communicating them to
change stakeholders’ perceptions of their capabilities. The
interviewed managers considered these “real-life customer
cases” instrumental in changing the brand image from a
product-oriented firm to one that is solution-oriented. This
finding is in line with the notion of Frederiksen and Davies
(2008), who suggest that apart from developing new
capabilities, “vanguard projects” have the potential to create
a new brand image. In addition, the informants pointed out
that examples of delivered customer solutions concretize the
value proposition and reduce the ambiguity of the solution
offerings. As a Large Account Manager of Alpha and Vice
President of Gamma asserted:
When you sell products you can demonstrate them, but when you sell a
solution that involves immaterial and service-based elements, it can be
something that you are unable to visualize. If you have customer references,
it supports sales work, from the sales perspective and also from the
customer’s point of view.
Among small customers we are known more as an equipment provider [. . .]
They understand that from us they can get motors and transformers, but in
terms of actually understanding our solution offering, references are
essential.
As the quotation above from the Vice President of Gamma
illustrates, the studied companies tended to face a discrepancy
between the intended positioning and the actual realized
positioning. The interviewees stressed the importance of
communicating individual customer cases that reflect the new

Results (Indonesian) 1:

5. temuanPerusahaan belajar sedang dalam proses membangun solusimerk yang sudah ada perusahaan atau merek produk mereka. SebagaiHasilnya, perusahaan mampu memanfaatkan efek positif haloterkait dengan perusahaan yang terpercaya dan merek produk,Meskipun mereka menghadapi tantangan dalam membentuk merek pelangganpersepsi dari produk - untuk solusi-orientasi. Theinforman menekankan bahwa transformasi mengambil panjangwaktu dan pelanggan merek persepsi yang sangatlambat untuk mengubah. Sebagai contoh, Alpha, yang adalah globalmengakui merek solusi dan paling maju di nyatransisi yang dipelajari perusahaan, masih dianggap sebagaiteknologi merek oleh beberapa pelanggan. Bisnispengembangan eksekutif di Alpha dijelaskanproses transformasi:Itu adalah proses yang panjang dan menuntut. Hari ini kita adalah penuh berdarahpenyedia solusi dan layanan. Itu adalah sebuah perubahan besar dalam budaya kita, dankita belum sepenuhnya berhasil sebagai merek untuk menceritakan kisah ini kepada pelanggan kami.Masih ada banyak orang dan pelanggan yang sama dengan merek kamiworkstation. Yang mengatakan sesuatu tentang seberapa besar perubahan sebenarnya adalah,karena Anda bahkan tidak berkomunikasi itu. Merek sebenarnya dapat menghalangipesan.Kutipan di atas menyoroti proses sulitmembangun sebuah merek solusi. Informan menekankan bahwamerek solusi diwujudkan dalam interaksi sehari-haridengan pelanggan dan sifat pelanggan disampaikansolusi. Pentingnya keaslian dan kemampuantercermin dalam pernyataan berikut dari kepalaSolusi pelanggan Beta dan Wakil PresidenPengembangan bisnis di Delta:Merek didasarkan pada tindakan sehari-hari, tidak fasad tentang apa yang kita akanseperti orang tahu dan memberitahu tentang kami. Hal ini didasarkan pada apa yang kita dapat benar-benar melakukan[. . .] Itu mengembangkan melalui proyek-proyek pengiriman dan hubungan.Mungkin merek produk perusahaan berpusat pada produk yang perusahaanmenjual, sedangkan dalam solusi bisnis lebih lanjut tentang keandalan dan kemampuan untukmelakukan sesuatu untuk pelanggan.Proyek-proyek pelanggan individu memainkan peran utama dalamreorientasi strategi dan merek bangunan prosesbelajar perusahaan. Sebagai contoh, perusahaan mengembangkan pilotsolusi khusus untuk bereksperimen dengan dan belajar dariteknologi baru, dan untuk mengeksplorasi baru layanan bisnispeluang. Perusahaan mempekerjakan proyek-proyek pelanggan inidalam proses posisi merek dengan berkomunikasi mereka untukmengubah persepsi stakeholder kemampuan mereka. TheManajer diwawancarai dianggap ini "kehidupan nyata pelanggankasus"berperan dalam mengubah citra merek dariproduk berorientasi perusahaan yang berorientasi solusi. Iniitu gagasan Frederiksen dan Davies(2008), yang menyarankan bahwa selain mengembangkan yang barukemampuan, "pelopor proyek" memiliki potensi untuk menciptakancitra merek baru. Selain itu, informan menunjukkancontoh solusi disampaikan pelanggan concretizenilai proposisi dan mengurangi ambiguitas dari solusipersembahan. Sebagai besar Account Manager Alpha dan wakilPresiden Gamma menegaskan:Ketika Anda menjual produk Anda dapat menunjukkan mereka, tetapi ketika Anda menjualsolusi yang melibatkan unsur-unsur imaterial dan layanan berbasis, itu bisasesuatu yang tidak dapat membayangkan. Jika Anda memiliki pelanggan referensi,mendukung pekerjaan penjualan, dari perspektif penjualan dan juga dariPelanggan sudut pandang.Antara kecil pelanggan kami yang lebih dikenal sebagai penyedia peralatan [...]Mereka mengerti bahwa dari kami mereka bisa mendapatkan motor dan transformer, tetapi dalamsyarat-syarat benar-benar memahami solusi kami menawarkan, referensipenting.Sebagai kutipan di atas dari Wakil Presiden Gammamenggambarkan, perusahaan belajar cenderung menghadapi perbedaanantara dimaksudkan posisi dan aktual menyadariposisi. Yang diwawancarai menekankan pentingnyaberkomunikasi kasus pelanggan individu yang mencerminkan baru

Results (Indonesian) 2:

5. Temuan
perusahaan yang diteliti adalah dalam proses membangun solusi
brand sekitar perusahaan mereka yang ada atau merek produk. Sebagai
hasilnya, perusahaan mampu memanfaatkan efek halo positif
terkait dengan perusahaan yang terpercaya dan merek produk,
meskipun mereka menghadapi tantangan dalam membentuk brand pelanggan
persepsi dari produk-solusi-orientasi. The
informan menekankan bahwa transformasi membutuhkan panjang
waktu dan bahwa merek persepsi pelanggan sangat
lambat untuk berubah. Misalnya, Alpha, yang merupakan global
brand solusi diakui dan paling maju di nya
transisi dari perusahaan yang diteliti, masih dianggap sebagai
brand teknologi dengan beberapa pelanggan. Bisnis
eksekutif pengembangan di Alpha menggambarkan
proses transformasi:
Itu adalah proses yang panjang dan menuntut. Hari ini kita adalah totok
solusi dan penyedia layanan. Itu perubahan besar dalam budaya kita, dan
kita belum sepenuhnya berhasil sebagai merek untuk menceritakan kisah ini kepada pelanggan kami.
Masih banyak orang dan pelanggan untuk siapa merek kami sama dengan
workstation. Yang menceritakan sesuatu tentang seberapa besar perubahan yang sebenarnya,
karena Anda bahkan tidak bisa berkomunikasi. Merek sebenarnya memblokir
pesan.
Kutipan di atas menyoroti proses yang sulit dari
membangun merek solusi. Para informan menekankan bahwa
merek larutan diwujudkan dalam sehari-hari interaksi
dengan pelanggan dan sifat pelanggan disampaikan
solusi. Pentingnya keaslian dan kemampuan yang
tercermin dalam laporan berikut dari Kepala
Customer Solutions di Beta dan Wakil Presiden
Pengembangan Bisnis di Delta:
Merek didasarkan pada tindakan sehari-hari, itu bukan fasad tentang apa yang kita
ingin orang tahu dan memberitahu tentang kami. Hal ini didasarkan pada apa yang kita benar-benar bisa melakukan
[. . .] Ini mengembangkan melalui proyek-proyek pengiriman dan hubungan.
Mungkin merek dari perusahaan produk berpusat pada produk bahwa perusahaan
menjual, sedangkan di bisnis solusi itu lebih tentang keandalan dan kemampuan untuk
melakukan sesuatu bagi pelanggan.
Proyek pelanggan individu memainkan peran utama dalam
reorientasi dan membangun merek proses strategis dari
perusahaan yang diteliti. Sebagai contoh, perusahaan mengembangkan percontohan
solusi khusus untuk bereksperimen dengan dan belajar dari
teknologi baru, dan untuk mengeksplorasi bisnis layanan baru
peluang. Perusahaan-perusahaan mempekerjakan proyek pelanggan ini
dalam proses positioning brand dengan berkomunikasi mereka untuk
mengubah persepsi stakeholders 'dari kemampuan mereka. The
manajer diwawancarai dianggap ini "kehidupan nyata pelanggan
kasus" berperan dalam mengubah citra merek dari
perusahaan berorientasi produk ke salah satu yang berorientasi solusi. Ini
Temuan ini sejalan dengan gagasan Frederiksen dan Davies
(2008), yang menunjukkan bahwa selain mengembangkan baru
kemampuan, "pelopor proyek" memiliki potensi untuk menciptakan
citra merek baru. Selain itu, informan menunjukkan
bahwa contoh dari solusi pelanggan disampaikan mengkonkretkan yang
proposisi nilai dan mengurangi ambiguitas solusi
persembahan. Sebagai Account Manager besar dari Alpha dan Wakil
Presiden Gamma menegaskan:
Bila Anda menjual produk Anda dapat menunjukkan mereka, tetapi ketika Anda menjual
solusi yang melibatkan unsur-unsur material dan layanan berbasis, dapat
sesuatu yang Anda tidak dapat memvisualisasikan. Jika Anda memiliki referensi pelanggan,
mendukung kerja penjualan, dari perspektif penjualan dan juga dari
sudut pelanggan pandang.
Di antara pelanggan kecil kami dikenal lebih sebagai penyedia peralatan [. . .]
Mereka mengerti bahwa dari kami mereka bisa mendapatkan motor dan transformer, tetapi dalam
hal benar-benar memahami korban solusi kami, referensi yang
penting.
Seperti kutipan di atas dari Wakil Presiden Gamma
menggambarkan, perusahaan yang diteliti cenderung menghadapi perbedaan
antara positioning dimaksudkan dan menyadari sebenarnya
positioning. Yang diwawancarai menekankan pentingnya
berkomunikasi kasus nasabah individu yang mencerminkan baru