Some companies structure their sale

Some companies structure their salesforce by account size. The importance of a few
large customers in many trade and industrial markets has given rise to the establishment
of a key or major account salesforce. The team comprises senior salespeople
who specialise in dealing with large customers that may have different buying habits
and demand more sophisticated sales arguments than smaller companies. The team
will be conversant with negotiation skills since they are likely to be given a certain
amount of discretion in terms of discounts, credit terms, etc., in order to secure large orders.
The range of selling skills required is therefore wider than for the rest of the salesforce,
who deal with the smaller accounts. Some organisations adopt a three-tier system,
with senior salespeople negotiating with key accounts, ordinary salespeople selling to
medium-sized accounts, and a telemarketing team dealing with small accounts. A
number of advantages are claimed for a key account salesforce structure:
1. Close working relationships with the customer. The salesperson knows who makes
what decisions and who influences the various players involved in the decision.
Technical specialists from the selling organisation can call on technical people (e.g.
engineers) in the buying organisation and salespeople can call upon administrators,
buyers and financial people armed with the commercial arguments for buying.
2. Improved communication and co-ordination. The customers know that a dedicated salesperson
or sales team exists so that they know who to contact when a problem arises.
3. Better follow-up on sales and service. The extra resources devoted to the key account
mean there is more time to follow up and provide service after a major sale has
been made.
4. More in-depth penetration of the DMU. There is more time to cultivate relationships
within the key account. Salespeople can ‘pull’ the buying decision through the
organisation from the users, deciders and influencers to the buyer, rather than the
more difficult task of ‘pushing’ it through the buyer into the organisation, as is done
with more traditional sales approaches.
5. Higher sales. Most companies who have adopted key account selling claim that
sales have risen as a result.

Results (Indonesian) 1:

Beberapa perusahaan struktur salesforce mereka oleh ukuran account. Pentingnya beberapaHotel-pelanggan besar dalam banyak pasar perdagangan dan industri telah melahirkan pembentukankunci atau salesforce rekening utama. Tim terdiri dari tenaga penjualan senioryang mengkhususkan diri dalam berurusan dengan pelanggan besar yang mungkin memiliki kebiasaan membeli berbedadan menuntut argumen penjualan yang lebih canggih daripada perusahaan kecil. Timakan menjadi fasih dengan ketrampilan perundingan karena mereka cenderung diberikan tertentujumlah kebijaksanaan dalam hal diskon, persyaratan kredit, dll, dalam rangka untuk mengamankan pesanan besar.Kisaran menjual keterampilan yang diperlukan oleh karena itu lebih luas daripada untuk sisa salesforce,yang berurusan dengan account yang lebih kecil. Beberapa organisasi mengadopsi sistem tiga-lapis,dengan senior Wiraniaga bernegosiasi dengan rekening-rekening utama, biasa Penjual yang menjual kepadarekening berukuran sedang, dan tim telemarketing menangani account kecil. Ajumlah keuntungan diklaim untuk struktur salesforce account kunci:1. Tutup hubungan kerja dengan pelanggan. Penjual tahu siapa yang membuatapa keputusan-keputusan dan yang mempengaruhi berbagai pemain terlibat dalam keputusan.Spesialis teknis dari organisasi penjualan dapat memanggil orang-orang teknis (misalnyainsinyur) di beli organisasi dan tenaga penjualan dapat memanggil administrator,pembeli dan keuangan orang bersenjata dengan argumen komersial untuk membeli.2. meningkatkan komunikasi dan koordinasi. Pelanggan tahu bahwa Penjual berdedikasiatau tim penjualan ada sehingga mereka tahu siapa yang harus dihubungi ketika masalah muncul.3. lebih baik menindaklanjuti penjualan dan layanan. Sumber daya tambahan yang ditujukan untuk account kunciberarti ada lebih banyak waktu untuk menindaklanjuti dan menyediakan layanan setelah penjualan utama telahtelah dibuat.4. lebih mendalam penetrasi DMU. Ada lebih banyak waktu untuk menumbuhkan hubungandalam account kunci. Penjual dapat 'menarik' pembelian keputusan melaluiorganisasi dari pengguna, kesetraan dan influencer untuk pembeli, daripadalebih sulit tugas 'mendorongnya' melalui pembeli ke organisasi, seperti yang dilakukandengan pendekatan penjualan yang lebih tradisional.5. tinggi penjualan. Kebanyakan perusahaan yang telah mengadopsi account kunci menjual mengklaim bahwapenjualan telah meningkat sebagai akibatnya.

Results (Indonesian) 2:

Beberapa perusahaan struktur Salesforce mereka dengan ukuran account. Pentingnya beberapa
pelanggan besar di banyak perdagangan dan industri pasar telah melahirkan pembentukan
dari Salesforce akun kunci atau utama. Tim terdiri tenaga penjualan senior yang
yang mengkhususkan diri dalam berurusan dengan pelanggan besar yang mungkin memiliki kebiasaan membeli yang berbeda
dan menuntut argumen penjualan lebih canggih dari perusahaan kecil. Tim
akan fasih dengan keterampilan negosiasi karena mereka kemungkinan besar akan diberi tertentu
jumlah kebijaksanaan dalam hal diskon, persyaratan kredit, dll, untuk mengamankan pesanan besar.
Kisaran menjual keterampilan yang dibutuhkan karena itu lebih luas daripada untuk sisa Salesforce,
yang berurusan dengan account kecil. Beberapa organisasi mengadopsi sistem three-tier,
dengan tenaga penjualan senior yang bernegosiasi dengan key account, penjual menjual biasa untuk
akun menengah, dan tim telemarketing berurusan dengan account kecil. Sebuah
sejumlah keunggulan yang diklaim untuk struktur akun Salesforce kunci:
1. Tutup hubungan kerja dengan pelanggan. Penjual tahu yang membuat
keputusan apa dan siapa mempengaruhi berbagai pemain yang terlibat dalam keputusan.
Spesialis teknis dari organisasi penjualan dapat memanggil orang-orang teknis (misalnya
insinyur) di organisasi membeli dan penjual dapat memanggil administrator,
pembeli dan orang-orang keuangan dipersenjatai dengan argumen komersial untuk membeli.
2. Meningkatkan komunikasi dan koordinasi. Pelanggan tahu bahwa seorang penjual yang berdedikasi
atau penjualan tim ada sehingga mereka tahu siapa yang harus dihubungi ketika masalah timbul.
3. Baik tindak lanjut atas penjualan dan pelayanan. Sumber daya tambahan yang ditujukan ke rekening kunci
berarti ada lebih banyak waktu untuk menindaklanjuti dan menyediakan layanan setelah penjualan besar telah
dibuat.
4. Lebih mendalam penetrasi DMU. Ada lebih banyak waktu untuk membangun hubungan
dalam account kunci. Wiraniaga dapat 'menarik' keputusan pembelian melalui
organisasi dari pengguna, deciders dan influencer kepada pembeli, daripada
tugas yang lebih sulit dari 'mendorong' melalui pembeli ke dalam organisasi, seperti yang dilakukan
dengan lebih pendekatan penjualan tradisional.
5 . Penjualan yang lebih tinggi. Sebagian besar perusahaan yang telah mengadopsi jual account kunci mengklaim bahwa
penjualan telah meningkat sebagai hasilnya.