David Laube is a securities princip

David Laube is a securities principal at the Bloomington office of GCG Financial, where he works with a diverse client base including organizations, individuals, and families. Based on his 20-plus vears of experience crafting innovative, effective solu-tions for clients’ complicated financial problems, David emphasizes that customers do not simply buy products and features. Instead, they look for the greatest value in terms of the benefits and satisfaction brought to them by the features of a prod-uct. They make the decision to purchase through a purposeful decision process that begins with the recognition of needs and / or unfulfilled expectations. Like other top sales professional, David is quick to explain that his success stems from an understanding that great salespeople do not sell, but rather serve as a counsel to the buyer to better understand the true nature of their problems and needs.
John and Laura Kent are typical of David’s clients, illustrating the critical role today’s sales professional plays in counseling buyers regarding unrecognized needs and assisting as a trusted parther in moving through the sequential stages of the buyer’s purchase decision process. John and Laura truly believed their existing personal financial plan was working fine for them and their children. Their dual incomes of $165,000 produced adequate cash flow, they both participated in their respective companies’ 401 (k) plans, they were enrolled in their fringe benefit plans, and they received substantial thx refunds annually. Yet, on the advice and referral of a close friend of Laura’s, they decided to seek professional guidance.
Little did the Kents realize that their plan was little more than a good state toward a comprehensive financial plan. After a preliminary meeting with veteran planner David Laube, CLU, CFS, ChFC, their eyes were opened further. The initial brief-ing revealed how little they actually knew about various planning strategies and options, not to mention the breadth of financial products available to them. They also quickly discovered that their “at-home, over-the dinner-table discussions” were sporadic and less communicative than they believed. Their major goals focused on retirement, family security in the event of any setback or setback or tragedy, college funding for their two children, and creating an option plan to become self-employed and free of their stressful and often demanding corporate jobs.
During their second appointment,after deciding a fee-based plan would be more objective, they brought in their tax returns, investment contracts, wills, fringe benefit statements, life and health insurance contracts, and a roughly crafted budget. What they encountered, well beyond the mere contracts, were probing questions about their goals, objectives, dreams, and fears. Laube guided them through a one and one-half hour “discovery” session.
Emotionally, the Kents thought they were both on the “same page” , what the “discovery” appointment revealed to them was how differently they each viewed their financial plan along with their respective personal biases. Laube artfully led them through the difference and “pressure points” that their in-home discussions often avoided.
Financial planning when done correctly, is a trust-based selling process. It is a series of coordinated steps leading to a comprehensive written plan with stated recommendations for implementation tied to the clients’ goals, needs, and personal situation, yet anchored within the parameters of the clients’ budget, risk-tolerance, tax bracket, time frames, and other variables. An effective planner listens and is a skilled and artful questioner. He utilizes a systematic to uncover the clients’ needs, wants, and objectives, plus their conscious and subconscious fears and emotional triggers. Once the plan was designed , planning strategies and financial products that utilize various companies’ products were presented to the Kents in implementing their plan. Together with their advisor, they chose which recommendations to implement and began to follow a timeline to address the issues plan encompassed.
The key to planning is understanding your clients’ needs and dreams. This goes far beyond income, fringe benefits, and contracts they may nold – it encompasses attitudes, values, biases, dreams, and beliefs. Like any contemporary salesperson, educating the client and motivating the client to act-to implement the solution-are perhaps the financial consultant’s greatest challenges.
David Laube’s selling experience in assisting John and Laura Kent with their financial plan illustrates several fundamentals regarding buyer behavior. Principal among these fundamentals are ( 1 ) buyers do not buy products and features-they buy benefits and (2) purchase decisions result from a purposeful buying process that begins with the recognition of needs that are important to the buyer. As illustrated in the opening vignette, Laube recognizes that a family’s financial plans are complicated. There are many needs that buyers are not initially aware of or are not easily recognized or anticipated. These unrecognized needs are opportunities for the salesperson to build and enhance added-value for the buyer while simultaneously generating a long-term buyer-seller relationship for valuable repeat business.
Source: Personal interview with David Laub , July 26, 2004

Following a discussion on different types of buyers, this module develops a model of the buying process and the corresponding roles of the salesperson. Buyer activities characteristic to each of the purchase decision process are explained and related to salesperson activities for effectively interacting with buyers. This is followed by an explanation of different types of purchasing decisions to which salespeople must respond. The influence of individual communication styles on selling effectiveness is also discussed. The growing incidence of multiple buying influences and buying influences and buying teams is then demonstrated, along with their impact on selling strategy. Finally, emergent trends such as relationship strategies, supply-chain management, target pricing, and the growing importance of information and technology are discussed from the perspective of the salesperson.
TYPES OF BUYERS
Salespeople work and interact with many different types of buyers. These buyer types range from heavy industry and manufacturing operation to consumers making a purchase for their own use. These variants of customer types arise out of the unique buying situations they occupy. As a result, one type of buyer will have needs, motivations, and buying behavior that are very different from another type of buyer. Consider the different buying situations and the resulting need of a corporate buyer for Footlocker compared with the athletic equipment buyer for a major university or Joe Smith, attorney at law and weekend warrior in the local YMCA’s basketball league. As illustrated in Exhibit 3.1, each of these buyers may be looking for athletic shoes, but their buying needs are very different. To maximize selling effectiveness, salespeople must understand the type of buyer with whom they are working and respond to their specific needs, wants, and expectations.
The most common categorization of buyers splits them into either (1) consumer markets or (2) business markets. Consumers purchase goods and services for their own use or consumption and highly influenced by peer group behavior, aesthetics, and personal taste. Business markets are composed of firms, institutions, and governments. These members of the business market acquire goods and service to use as inputs into their own manufacturing process (i.e., raw material, component parts, and capital equipment), for use in their day-to-day operations (i.e., office supplies,

Results (Thai) 1:

david Laube เป็นหลักหลักทรัพย์ที่สำนักงาน Bloomington จาก GCG ทางการเงินที่เขาทำงานร่วมกับฐานลูกค้าที่มีความหลากหลายรวมทั้งองค์กรบุคคลและครอบครัว ขึ้นอยู่กับ vears 20 บวกของเขามีประสบการณ์งานหัตถกรรมที่เป็นนวัตกรรมใหม่ที่มีประสิทธิภาพแก้ทั้งนี้สำหรับปัญหาทางการเงินของลูกค้าที่ซับซ้อน david เน้นลูกค้าที่ไม่เพียงแค่ซื้อสินค้าและคุณสมบัติ แทนพวกเขามองหาค่ามากที่สุดในแง่ของผลประโยชน์และความพึงพอใจที่นำมาให้พวกเขาโดยคุณสมบัติของแยง-uct พวกเขาตัดสินใจที่จะซื้อผ่านกระบวนการการตัดสินใจเด็ดเดี่ยวที่เริ่มต้นด้วยการรับรู้ของความต้องการและ / หรือความคาดหวังที่ไม่ได้ผล เช่นเดียวกับยอดขายมืออาชีพอื่น ๆ ,เดวิดเป็นที่รวดเร็วในการอธิบายว่าเ​​ขาประสบความสำเร็จเกิดจากความเข้าใจที่ว่าพนักงานขายที่ดีไม่ได้ขาย แต่แทนที่จะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อให้เข้าใจถึงธรรมชาติที่แท้จริงของปัญหาและความต้องการของพวกเขา.
จอห์นและลอร่า kent เป็นแบบอย่างของลูกค้าของ david ,แสดงให้เห็นถึงบทบาทที่สำคัญของวันนี้ขายละครมืออาชีพในการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการซื้อความต้องการที่ไม่รู้จักและให้ความช่วยเหลือในขณะที่ไม่กรอกก็ได้ที่เชื่อถือได้ในการย้ายผ่านขั้นตอนต่อเนื่องของกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อที่ซื้อ จอห์นและลอร่าเชื่อจริงที่มีอยู่ของพวกเขาวางแผนทางการเงินส่วนบุคคลที่ทำงานดีสำหรับพวกเขาและพวกเด็ก ๆ รายได้ที่สองของพวกเขาที่ $ 165,000 ผลิตกระแสเงินสดเพียงพอที่พวกเขาทั้งสองมีส่วนร่วมใน 401 บริษัท นั้น '(k) แผนพวกเขาเข้าเรียนในแผนสวัสดิการของพวกเขาและพวกเขาได้รับการคืนเงิน thx มากเป็นประจำทุกปี ยังกับคำแนะนำและการอ้างอิงจากเพื่อนสนิทของลอร่าพวกเขาจึงตัดสินใจที่จะขอคำแนะนำมืออาชีพ.
เคนส์ไม่น้อยตระหนักว่าแผนของพวกเขาน้อยกว่ารัฐที่ดีต่อการวางแผนทางการเงินที่ครบวงจร หลังจากการประชุมเบื้องต้นกับการวางแผน david ทหารผ่านศึก Laube, CLU, CFS, ChFC, ตาของเขาก็เปิดต่อไป เริ่มต้นสั้นไอเอ็นจีแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเป็นจริงน้อยรู้เกี่ยวกับการวางแผนกลยุทธ์ต่างๆและตัวเลือกไม่พูดถึงความกว้างของผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่มีให้พวกเขา พวกเขายังค้นพบอย่างรวดเร็วว่าพวกเขา "ที่บ้าน, over-the อภิปรายอาหารค่ำตาราง" เป็นระยะ ๆ และน้อยกว่าการสื่อสารที่พวกเขาเชื่อว่า เป้าหมายหลักของพวกเขามุ่งเน้นไปที่การรักษาความปลอดภัยการเกษียณอายุครอบครัวในกรณีของความล้มเหลวหรือความล้มเหลวหรือโศกนาฏกรรมเงินทุนวิทยาลัยสำหรับเด็กสองคนและการสร้างแผนทางเลือกที่จะกลายเป็นตนเองและปราศจากความเครียดและมักจะเรียกร้องให้งานของพวกเขาองค์กร.
ระหว่างการนัดพบที่สองของพวกเขาหลังจากการตัดสินใจวางแผนการคิดค่าบริการจะเป็นวัตถุประสงค์มากขึ้นพวกเขานำในการคืนภาษีของพวกเขาสัญญาการลงทุน, ความรู้สึกนึกคิด งบสวัสดิการชีวิตและสัญญาประกันสุขภาพและงบประมาณที่สร้างขึ้นประมาณ สิ่งที่พวกเขาพบดีกว่าการทำสัญญาเพียงถูกแหย่คำถามเกี่ยวกับเป้าหมายวัตถุประสงค์ของความฝันและความกลัว Laube นำทางพวกเขาผ่านหนึ่งและครึ่งหนึ่งชั่วโมงเซสชั่น "การค้นพบ".
อารมณ์เคนส์คิดว่าพวกเขาทั้งสอง "ในหน้าเดียวกัน"สิ่งที่ได้รับการแต่งตั้ง "การค้นพบ" เผยให้เห็นถึงพวกเขาคือวิธีการที่แตกต่างกันพวกเขาแต่ละคนดูแผนการเงินของพวกเขาพร้อมกับอคติของตนส่วนตัว Laube สวยนำพวกเขาผ่านความแตกต่างและ "กดจุด" ว่าการอภิปรายในบ้านของพวกเขามักจะหลีกเลี่ยง.
การวางแผนทางการเงินเมื่อทำอย่างถูกต้องเป็นกระบวนการที่ขายความไว้วางใจตามมันเป็นชุดของขั้นตอนการประสานงานที่นำไปสู่​​การวางแผนการเขียนที่ครอบคลุมกับคำแนะนำที่ระบุไว้สำหรับการดำเนินงานที่เชื่อมโยงกับ 'เป้าหมายความต้องการและสถานการณ์ส่วนบุคคลยังทอดสมอภายในพารามิเตอร์ของลูกค้าลูกค้าของงบประมาณความเสี่ยงความอดทน, วงเล็บภาษีเวลา เฟรมและตัวแปรอื่น ๆ การวางแผนที่มีประสิทธิภาพและฟังเป็นผู้ถามมีฝีมือและเก่งเขาใช้อย่างเป็นระบบในการค้นพบความต้องการของลูกค้า ', ต้องการและวัตถุประสงค์บวกความกลัวจิตสำนึกและจิตใต้สำนึกของพวกเขาและอารมณ์เรียก ทันทีที่แผนได้รับการออกแบบการวางแผนกลยุทธ์และผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ต่าง ๆ ที่ถูกนำเสนอให้กับเคนส์ในการดำเนินการตามแผนของพวกเขา ร่วมกับที่ปรึกษาของพวกเขา,พวกเขาเลือกที่แนะนำในการดำเนินการและเริ่มที่จะทำตามระยะเวลาที่อยู่ในแผนประเด็นห้อมล้อม.
กุญแจสำคัญในการวางแผนคือความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและความฝัน นี้ไปไกลเกินกว่ารายได้สวัสดิการและสัญญาว่าพวกเขาอาจ Nold - มันบนโลกไซเบอร์ทัศนคติค่านิยมอคติความฝันและความเชื่อ เช่นพนักงานขายในปัจจุบันใด ๆความรู้แก่ลูกค้าและสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าที่จะทำหน้าที่เพื่อดำเนินการแก้ปัญหาที่อาจจะเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ปรึกษาทางการเงิน. ประสบการณ์ขาย
david Laube ในการให้ความช่วยเหลือจอห์นและลอร่า kent กับแผนทางการเงินของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงปัจจัยพื้นฐานหลายประการเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ซื้อหลักพื้นฐานในหมู่เหล่านี้ (1) ผู้ซื้อไม่ซื้อสินค้าและคุณสมบัติที่พวกเขาซื้อผลประโยชน์และ (2) การซื้อผลจากกระบวนการตัดสินใจซื้อเด็ดเดี่ยวที่เริ่มต้นด้วยการรับรู้ของความต้องการที่มีความสำคัญให้กับผู้ซื้อ ตามที่แสดงในบทความสั้นเปิด Laube ตระหนักดีว่าคนในครอบครัวมีแผนทางการเงินที่มีความซับซ้อนมีความต้องการของผู้ซื้อจำนวนมากที่ยังไม่ได้เริ่มตระหนักถึงหรือไม่ได้รับการยอมรับอย่างง่ายดายหรือที่คาดว่าจะเป็น เหล่านี้ตอบสนองความต้องการที่ไม่รู้จักเป็นโอกาสสำหรับพนักงานขายที่จะสร้างและเพิ่มมูลค่าเพิ่มสำหรับผู้ซื้อในขณะเดียวกันการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวของผู้ซื้อผู้ขายสำหรับธุรกิจซ้ำที่มีคุณค่าแหล่ง
:. สัมภาษณ์กับเดวิด Laub, 26 กรกฎาคม 2004

ต่อไปนี้การอภิปรายเกี่ยวกับประเภทที่แตกต่างกันของผู้ซื้อโมดูลนี้พัฒนารูปแบบของกระบวนการซื้อและบทบาทที่สอดคล้องกันของพนักงานขาย กิจกรรมผู้ซื้อแต่ละลักษณะของกระบวนการการตัดสินใจซื้อมีการอธิบายและกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับการโต้ตอบกับผู้ซื้อนี้จะตามด้วยคำอธิบายที่แตกต่างกันของการตัดสินใจซื้อที่พนักงานขายจะต้องตอบสนอง อิทธิพลของรูปแบบการสื่อสารของแต่ละบุคคลในการขายที่มีประสิทธิภาพยังกล่าวถึง อุบัติการณ์ที่เพิ่มขึ้นของการมีอิทธิพลต่อการซื้อหลายรายการและมีอิทธิพลต่อการซื้อและการซื้อทีมแสดงให้เห็นแล้วพร้อมกับผลกระทบของพวกเขาในการขายกลยุทธ์ ในที่สุด,แนวโน้มฉุกเฉินเช่นกลยุทธ์ความสัมพันธ์ของการจัดการห่วงโซ่อุปทานการกำหนดราคาเป้าหมายและความสำคัญที่เพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีสารสนเทศและการที่จะกล่าวถึงจากมุมมองของพนักงานขาย. ประเภทของผู้ซื้อ

พนักงานขายทำงานและมีปฏิสัมพันธ์กับหลายประเภทของผู้ซื้อประเภทเหล่านี้ผู้ซื้อมีตั้งแต่อุตสาหกรรมหนักและการดำเนินงานการผลิตให้กับผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสำหรับการใช้งานของตัวเอง สายพันธุ์เหล่านี้ประเภทของลูกค้าที่เกิดขึ้นจากสถานการณ์ที่ซื้อไม่ซ้ำกันพวกเขาครอบครอง เป็นผลให้หนึ่งในประเภทของผู้ซื้อจะมีความต้องการแรงจูงใจและพฤติกรรมการซื้อที่มีความแตกต่างจากของผู้ซื้ออีกพิจารณาสถานการณ์การซื้อที่แตกต่างกันและส่งผลให้ความต้องการของผู้ซื้อขององค์กรสำหรับ footlocker เมื่อเทียบกับผู้ซื้ออุปกรณ์สำหรับกีฬาที่สำคัญมหาวิทยาลัยหรือโจสมิ ธ ทนายความที่กฎหมายและนักรบวันหยุดสุดสัปดาห์ในท้องถิ่น YMCA บาสเกตบอลลีก ดังแสดงใน 3.1 จัดแสดงแต่ละของผู้ซื้อเหล่านี้อาจจะมองหารองเท้ากีฬา แต่ความต้องการซื้อของพวกเขาแตกต่างกันมากเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายพนักงานขายจะต้องเข้าใจประเภทของผู้ซื้อกับผู้ที่พวกเขากำลังทำงานและตอบสนองความต้องการที่เฉพาะเจาะจงของพวกเขาต้องการและความคาดหวัง.
การจำแนกประเภทที่พบมากที่สุดของผู้ซื้อที่แยกออกมาเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง (1) ตลาดผู้บริโภคหรือธุรกิจ (2) ตลาด ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการสำหรับการใช้งานของตัวเองหรือการบริโภคของพวกเขาและได้รับอิทธิพลอย่างสูงจากพฤติกรรมกลุ่มเพื่อน,ความงามและรสนิยมส่วนตัว ตลาดธุรกิจที่มีองค์ประกอบของ บริษัท สถาบันการศึกษาและหน่วยงานรัฐบาล สมาชิกเหล่านี้ของตลาดธุรกิจได้รับสินค้าและบริการเพื่อใช้เป็นปัจจัยการผลิตในกระบวนการผลิตของตัวเอง (เช่นวัตถุดิบชิ้นส่วนและอุปกรณ์ทุน) สำหรับใช้ในการดำเนินงานวันต่อวันของพวกเขา (เช่นเครื่องใช้สำนักงาน,

Results (Thai) 2:

ดาวิด Laube เป็นหลักสำคัญที่สำนักงานสร้างสรรค์ของ GCG เงิน ที่เขาทำงาน ด้วยฐานลูกค้าที่หลากหลายรวมทั้งองค์กร บุคคล และครอบครัว ตาม vears ของเขา 20-plus ประสบการณ์งานหัตถกรรมนวัตกรรม ประสิทธิภาพ solu-tions ปัญหาทางการเงินที่ซับซ้อนของลูกค้า ดาวิดเน้นว่า ลูกค้าไม่เพียงแค่ซื้อผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะ แทน พวกเขาหามาผลประโยชน์และความพึงพอใจในการนำไป โดยคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์-uct พวกเขาทำการตัดสินใจซื้อตลอดกระบวนการตัดสินใจ purposeful ที่เริ่มต้น ด้วยการรับรู้ความต้องการและ/ หรือความคาดหวังบรรลุ เหมือนมืออาชีพการจองด้านบนขายอื่น ๆ ดาวิดอธิบายว่า ความสำเร็จของเขาเกิดจากความเข้าใจที่ดีพนักงานขาย แต่แทนที่จะ ทำหน้าที่เป็นปรึกษาไปยังผู้ซื้อให้เข้าใจธรรมชาติที่แท้จริงของปัญหาและความต้องการด่วน
จอห์นและ Kent ลอร่าเป็นทั่วไปของดาวิด แสดงบทบาทสำคัญวันนี้ของเล่นขายมืออาชีพที่ผู้ซื้อให้คำปรึกษาเกี่ยวกับความต้องการรู้จัก และช่วยในการเคลื่อนย้ายผ่านขั้นตอนตามลำดับของกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อเป็น parther ที่เชื่อถือได้ จอห์นและลอร่าอย่างแท้จริงเชื่อแผนการเงินส่วนบุคคลของพวกเขาอยู่ทำงานดีสำหรับพวกเขาและลูก รายได้ของพวกเขาคู่ของ $165000 ผลิตกระแสเงินสดเพียงพอ พวกเขาทั้งสองเข้าร่วมของบริษัทนั้น ๆ 401 (k) แผน จะถูกลงทะเบียนในแผนสวัสดิการของพวกเขา และพวกเขารับคืน thx พบเป็นประจำทุกปี ยัง คำแนะนำและแนะนำของเพื่อนสนิทของของลอร่า ผู้ตัดสินเพื่อค้นหาคำแนะนำระดับมืออาชีพ
น้อยได้ Kents ทราบว่า แผนของพวกเขามีน้อยกว่าสภาวะต่อแผนการเงินครอบคลุม หลังจากเป็นเบื้องต้นประชุมกับวางแผนทหารผ่านศึกดา Laube, CLU, CFS, ChFC ตาของพวกเขาได้เปิดเพิ่มเติม เริ่มต้นย่อ ing เปิดเผยน้อยที่จริงรู้เกี่ยวกับต่าง ๆ วางแผนกลยุทธ์และตัวเลือก ไม่พูดถึงขอบของผลิตภัณฑ์ทางการเงินไป พวกเขาได้อย่างรวดเร็วนอกจากนี้ยังพบของ "การสนทนาสามารถ ไปโต๊ะอาหาร" ถูกสื่อสารน้อยกว่าพวกเขาเชื่อ และมี เป้าหมายหลักเน้นปลดเกษียณ ความปลอดภัยครอบครัวในกรณีที่ มีการพิจารณา หรือพิจารณา หรือโศกนาฏกรรม ทุนสำหรับเด็ก 2 วิทยาลัย และสร้างแผนการเลือกเป็นเจ้าของธุรกิจ และอิสระของความเครียดและมักจะเรียกร้องบริษัทงาน.
ระหว่างการนัดหมายสอง หลังจากตัดสินใจ แผนขึ้นค่าธรรมเนียมจะเพิ่มเติมวัตถุประสงค์ ผู้นำในการคืนภาษี สัญญาการลงทุน wills งบสวัสดิการ สัญญาประกันชีวิตและสุขภาพ และงบประมาณประมาณสร้างขึ้น สิ่งที่พวกเขาพบ นอกเหนือจากสัญญาเพียง ดีถูกอาศัยถามเกี่ยวกับของพวกเขาเป้าหมาย วัตถุประสงค์ ความฝัน และความกลัว Laube แนะนำพวกเขาผ่านเซสชันค้นหนึ่ง และครึ่งชั่วโมง "พบ" การ
อารมณ์ Kents การคิดพวกเขาทั้งสองหน้า"เดียว" เปิดอะไรนัดหมาย "ค้นพบ" เผยให้ถูกวิธีต่างจากพวกเขาแต่ละดูแผนการเงินของพวกเขาพร้อมยอมส่วนบุคคลของพวกเขาเกี่ยวข้อง Laube artfully นำพวกเขาผ่านความแตกต่างและ "จุดความดัน" ที่มักจะหลีกเลี่ยงการสนทนา in-home.
วางแผนทางการเงินเมื่อทำถูกต้อง เป็นการขายตามความเชื่อถือ ตอนประสานนำไปเขียนแผนครอบคลุมกับคำแนะนำที่ระบุไว้สำหรับใช้งานเชื่อมโยงของลูกค้าเป้าหมาย ความต้องการ และสถานการณ์ส่วนบุคคล ยังยึดภายในพารามิเตอร์ของงบประมาณของลูกค้า การยอม รับความเสี่ยง วงเล็บภาษี เวลา และตัวแปรอื่น ๆ ได้ การวางแผนมีประสิทธิภาพฟัง และเป็น questioner ฝีมือ และศิลปะ เขาใช้ระบบการเปิดเผยของลูกค้าความต้องการ ต้องการ และวัตถุ ประสงค์ บวกความกลัวสติ และ subconscious และทริกเกอร์อารมณ์ เมื่อแผนถูกออกแบบ วางแผนกลยุทธ์และผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทต่าง ๆ ได้นำเสนอให้ Kents ในการปฏิบัติตามแผนของพวกเขา ร่วมกับที่ปรึกษาของพวกเขา พวกเขาเลือกที่แนะนำการใช้ และเริ่มตามเส้นเวลาเพื่อวางแผนเรื่องที่ผ่าน
คีย์การวางแผนมีความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและความฝัน นี้ไปไกลเกินกว่ารายได้ สวัสดิการ และพวกเขาอาจโนลด์ – สัญญาจะครอบคลุมทัศนคติ ค่านิยม ยอม ความฝัน และความเชื่อ เช่นพนักงานขายใด ๆ ร่วมสมัย ให้ลูกค้า และสร้างแรงจูงใจลูกค้าเพื่อทำการใช้โซลูชั่นมีบางทีของที่ปรึกษาทางการเงินสุดท้าทาย.
Laube ดาของขายประสบการณ์ในการให้ความช่วยเหลือจอห์น และ Kent ลอร่ากับแผนทางการเงินของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงพื้นฐานต่าง ๆ เกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ หลักจากพื้นฐานเหล่านี้คือ (1) ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะ-ที่ซื้อผลประโยชน์ และตัดสินใจซื้อ (2) ผลจากการซื้อ purposeful กระบวนการที่เริ่มต้น ด้วยการรู้ความต้องการที่สำคัญผู้ซื้อ ดังที่แสดงในมากเปิด Laube ตระหนักว่า แผนทางการเงินของครอบครัวที่มีความซับซ้อน มีความต้องการมากมายที่ผู้ซื้อไม่ทราบครั้งแรกของจะไม่ได้รับรู้ หรือคาดว่า ความต้องการเหล่านี้ไม่รู้จักคือพนักงานขายจะสร้าง และเพิ่มมูลค่าเพิ่มสำหรับผู้ซื้อในขณะที่พร้อมสร้างความสัมพันธ์ผู้ซื้อผู้ขายระยะยาวสำหรับประโยชน์ซ้ำธุรกิจ
แหล่งที่มา: สัมภาษณ์ส่วนตัวกับดาวิด Laub, 26 กรกฎาคม 2004

ต่อการสนทนาบนแตกต่างกันของผู้ซื้อ โมดูลนี้พัฒนาแบบจำลองของกระบวนการซื้อและบทบาทที่เกี่ยวข้องของพนักงานขาย ลักษณะกิจกรรมผู้ซื้อแต่ละกระบวนการตัดสินใจซื้อจะอธิบาย และที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของพนักงานขายสำหรับการโต้ตอบกับผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ นี้ตาม ด้วยคำอธิบายของชนิดต่าง ๆ ที่พนักงานขายต้องตอบสนองต่อการตัดสินใจซื้อ ยังมีการกล่าวถึงอิทธิพลของการสื่อสารแต่ละลักษณะในขายประสิทธิภาพ เกิดเติบโตหลายซื้ออิทธิพล และมีอิทธิพลต่อการซื้อ และการซื้อทีมจะแล้วแสดง พร้อมกับผลกระทบต่อการขายกลยุทธ์ สุดท้าย emergent แนวโน้มเช่นเป้าหมายกลยุทธ์ความสัมพันธ์ การจัดการห่วงโซ่อุปทาน ราคา และความสำคัญของเทคโนโลยีสารสนเทศและการเติบโตจะจากมุมมองของพนักงานขาย
ชนิดซื้อ
พนักงานทำงาน และโต้ตอบกับผู้ซื้อมากมายหลายชนิด เหล่านี้ผู้ซื้อชนิดช่วงจากอุตสาหกรรมหนักและการดำเนินการผลิตให้กับผู้บริโภคในการซื้อสำหรับใช้เอง ตัวแปรเหล่านี้ของลูกค้าชนิดที่เกิดขึ้นจากสถานการณ์ซื้อเฉพาะที่พวกเขาครอบครอง ดัง ชนิดหนึ่งของผู้ซื้อจะมีความต้องการ โต่ง และพฤติกรรมการซื้อที่มีความแตกต่างจากชนิดอื่นของผู้ซื้อ พิจารณาสถานการณ์การซื้อที่แตกต่างกันและจำเป็นต้องได้ผู้ซื้อองค์กร Footlocker เปรียบเทียบกับผู้ซื้ออุปกรณ์กีฬาสำหรับมหาวิทยาลัยหลักหรือ Joe Smith ทนายความกฎหมายและนักรบนัดในลีกบาสเกตบอลของ YMCA ท้องถิ่น ดังที่แสดงในแสดง 3.1 แต่ละผู้ซื้อเหล่านี้อาจมองหารองเท้ากีฬา แต่ความต้องการซื้อแตกต่างกันมาก เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย พนักงานขายต้องเข้าใจชนิดของผู้ซื้อกับผู้ที่พวกเขากำลังทำงาน และตอบสนองของความต้องการเฉพาะ ต้องการ และความคาดหวัง
ประเภททั่วไปของผู้ซื้อแบ่งออกเป็นตลาดผู้บริโภค (1) หรือ (2) ธุรกิจตลาด ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการของตนเองใช้หรือบริโภค และสูงได้รับอิทธิพลจากพฤติกรรมของกลุ่มเพื่อน ความสวยงาม และรสนิยมส่วนบุคคล ตลาดธุรกิจจะประกอบด้วยบริษัท สถาบัน และรัฐบาล สมาชิกเหล่านี้ของตลาดธุรกิจซื้อสินค้าและบริการเพื่อใช้เป็นปัจจัยการผลิตในกระบวนการผลิตของตนเอง (เช่น วัตถุดิบ ส่วนประกอบ และทุนอุปกรณ์), สำหรับใช้ในการดำเนินงานประจำวัน (เช่น อุปกรณ์สำนักงาน,

Results (Thai) 3:

ดาวิด laube เป็นหลักหลักทรัพย์ที่สำนักงาน Bloomington ของ gcg ทางการเงินที่เขาจะทำงานร่วมกับฐานลูกค้าที่หลากหลายรวมถึงองค์กรผู้ใช้บริการแบบเฉพาะรายและแบบครอบครัว ใช้สำหรับในวันที่ 20 - รวมถึง vears ของเขาในการสร้างประสบการณ์การสร้างนวัตกรรมใหม่มีผลบังคับใช้สมบูรณ์แบบที่สุด สำหรับใช้งานในการแก้ปัญหาทางการเงินมีความซับซ้อนของลูกค้าดาวิดเน้นที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้าและเรียบง่ายโดดเด่นไปด้วย แทนพวกเขาจะดูเพื่อความคุ้มค่าที่ดีเยี่ยมในด้านของสิทธิประโยชน์และความพึงพอใจมาให้ด้วยความโดดเด่นของจ้ำจี้จ้ำไช - พิษต่ำที่สุดห้ามให้ ก็ทำให้การตัดสินใจที่จะจัดซื้อผ่านขั้นตอนการตัดสินใจด้วยจุดประสงค์ที่จะเริ่มต้นด้วยการยอมรับความต้องการและความคาดหวังหรือไม่ได้ผล ด้านอื่นๆเช่นการขายแบบมืออาชีพดาวิดได้อย่างรวดเร็วในการอธิบายว่าความสำเร็จของเขาจากการทำความเข้าใจที่ว่าพนักงานขายที่ดีเยี่ยมไม่ขายแต่ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้ผู้ซื้อที่จะเข้าใจธรรมชาติที่แท้จริงของความต้องการและปัญหาของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น.
จอห์นลอร่า Kent และมีลักษณะตามแบบอย่างของลูกค้าของดาวิดรวมถึงมีบทบาทสำคัญต่อการขายของในวันนี้เล่นแบบมืออาชีพในการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับความต้องการซื้อไม่รู้จักและให้ความช่วยเหลือเป็น parther ได้รับความไว้วางใจในการย้ายผ่านขั้นตอนตามลำดับของขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ John และลอร่าอย่างแท้จริงเชื่อว่าแผนทางการเงินส่วนตัวที่มีอยู่ของพวกเขาคือการทำงานชั้นดีสำหรับเขาและสำหรับเด็กของพวกเขา สร้างรายได้ให้แก่คู่ของตนในอัตรา$ 165000 ได้ผลิตกระแสเงินสดเพียงพอทั้งสองเข้าร่วมใน'ของตนบริษัทตามลำดับ 401 (กม.)มีแผนจะได้ลงทะเบียนในแผนได้รับประโยชน์ให้กับลูกจ้างของพวกเขาและพวกเขาได้รับคืนเงิน, THX เป็นจำนวนมากในแต่ละปี แต่ในการแนะนำและคำแนะนำของเพื่อนอยู่ใกล้กับที่ของ' slaura พวกเขามีมติให้หาแนวทางแบบมืออาชีพ.
ไม่ kents ที่ตระหนักว่าแผนของพวกเขาก็ไม่มากกว่ารัฐที่ดีซึ่งนำไปสู่การวางแผนทางการเงินที่ครบวงจร หลังจากการประชุมเบื้องต้นที่มีดาวิด laube บันทึกแผนงานทหารผ่านศึก clu CFS chfc ตาของเขาก็เปิดให้บริการเพิ่มเติม ครั้งแรกบทสรุป - ไอเอ็นจีประกันชีวิตเปิดเผยว่าน้อยจริงๆแล้วพวกเขารู้ว่าเกี่ยวกับตัวเลือกและการวางกลยุทธ์ต่างๆไม่ต้องกล่าวถึงความกว้างของ ผลิตภัณฑ์ ทางการเงินให้กับเขา. พวกเขาได้อย่างรวดเร็วอีกทั้งยังพบว่า"การแสดงความคิดเห็นรับประทานอาหารมื้อค่ำ - โต๊ะในที่ที่บ้านของเขา"เรี่ยราดและสื่อสารน้อยลงกว่าที่พวกเขาเชื่อว่า เป้าหมายหลักของตนให้ความสำคัญในการรักษาความ ปลอดภัย หลังเกษียณครอบครัวในกรณีที่มีเรื่องเศร้าหรืออุปสรรคทางด้านเงินทุนหรืออุปสรรคใดๆวิทยาลัยในสองคนและการสร้างแผนทางเลือกที่จะกลายเป็นผู้ประกอบธุรกิจส่วนตัวและงานแบบไม่เสียค่าบริการในการระบายความร้อนของบริษัทและความต้องการของพวกเขา.
ในระหว่างการนัดหมายที่สองของพวกเขาหลังจากการตัดสินใจวางแผนแบบมีค่าใช้จ่ายที่จะมากขึ้นโดยมีวัตถุประสงค์ที่นำมาในการส่งคืน ภาษี ของสัญญาการลงทุน Wills งบได้รับประโยชน์ให้กับลูกจ้างทำสัญญาประกัน ภัย สุขภาพ และชีวิตและงบประมาณอย่างหยาบๆงานฝีมือ สิ่งที่พวกเขาพบมากกว่าสัญญาหลักๆได้เพียงคำถามเกี่ยวกับวัตถุประสงค์เป้าหมายของความฝันและความกลัว laube พร้อมมัคคุเทศก์ผ่านหนึ่งและหนึ่งชั่วโมงครึ่ง"การค้นพบ"เซสชัน.
อารมณ์, kents คิดว่าพวกเขาทั้งใน"หน้า",สิ่งที่"การค้นพบ"การนัดหมายให้คนเหล่านั้นได้อย่างไรกันพวกเขาแต่ละคนดูของพวกเขาทางการเงินตามแผนของตนด้วยอคติส่วนตัว. laube ถูกนำไปผ่านความแตกต่างและ"ความดันจุด"ว่าการ อภิปราย ที่บ้านของพวกเขามักหลีกเลี่ยง.วางแผน
ทางการเงินเมื่อทำอย่างถูกต้องเป็นกระบวนการการขายความน่าเชื่อถือที่มันเป็นซีรี่ส์ของขั้นตอนประสานกันเป็นอย่างดีเป็นทางนำไปสู่แผนการเขียนแบบครบวงจรพร้อมด้วยคำแนะนำได้ระบุไว้สำหรับการนำไปใช้งานผูกติดกับเป้าหมายของลูกค้าที่ต้องการและสถานการณ์ส่วนตัวยังไม่ทอดสมออยู่ ภายใน พารามิเตอร์ของงบประมาณของลูกค้าที่มีความเสี่ยง - Fault Tolerance ภาษี ช่วงเวลาและตัวแปรอื่นๆ บันทึกแผนงานที่ได้ผลดีลิสเทนและมีความชำนาญและมีสังหรณ์ใจแห่งความงดงามทางศิลปะเขาจะใช้อย่างเป็นระบบเพื่อไปยังค้นพบความต้องการของลูกค้าที่ต้องการและเป้าหมายรวมถึงความรู้สึกนึกคิดและจิตใจ ภายใน ความกลัวและอารมณ์ทำให้เกิดของพวกเขา เมื่อดำเนินการตามแผนที่ได้รับการออกแบบ ผลิตภัณฑ์ ทางการเงินและการวางกลยุทธ์ที่ใช้ ผลิตภัณฑ์ ของบริษัทต่างๆได้นำเสนอ kents ในการนำแผนของพวกเขา พร้อมด้วยแอดไวเซอร์ของพวกเขาพวกเขาเลือกที่ให้คำแนะนำในการใช้งานและเริ่มทำตามกำหนดเวลาที่จะแก้ไขปัญหาที่เป็นแผน.
ปุ่มเพื่อการวางแผนมีความเข้าใจถึงความต้องการของลูกค้าและความฝัน โรงแรมแห่งนี้จะสว่างขึ้นไปไกลกว่าและการทำสัญญาสิทธิประโยชน์ให้กับลูกจ้างรายได้ก็อาจ nold - ประกอบด้วยความเชื่อและความฝันทัศนคติค่านิยมอคติ เช่นพนักงานขายแบบร่วมสมัยใดๆการให้ความรู้และสร้างแรงจูงใจให้แก่พนักงานที่เครื่องลูกข่ายเครื่องลูกข่ายที่จะกระทำการในการนำโซลูชันที่มีความท้าทายที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งอาจจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินได้.
ของดาวิด laube ประสบการณ์การขายในด้านของการให้ความช่วยเหลือตามจอห์นลอร่า Kent และพร้อมด้วยการวางแผนทางการเงินของพวกเขาแสดงหลายปัจจัยพื้นฐานเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ซื้อท่ามกลางปัจจัยพื้นฐานสำคัญเหล่านี้เป็น( 1 )ผู้ซื้อไม่ได้ซื้อสินค้าและคุณสมบัติซื้อสิทธิประโยชน์และ( 2 )การตัดสินใจซื้อเป็นผลจากขั้นตอนการซื้อใจมุ่งที่จะเริ่มต้นด้วยการยอมรับความต้องการของที่มีความสำคัญต่อผู้ซื้อ ตามที่ได้แสดงไว้ในลายสลักเป็นรูปเปิด laube ตระหนักดีว่าแผนการเงินของครอบครัวที่มีความสลับซับซ้อนมีความต้องการจำนวนมากที่ผู้ซื้อไม่ได้ในครั้งแรกทราบหรือไม่ได้รับการยอมรับหรือคาดว่าได้อย่างง่ายดาย ไม่รู้จักความต้องการเหล่านี้มีโอกาสทางการขายสำหรับพนักงานขายที่ใช้ในการสร้างและพัฒนาสร้างมูลค่าเพิ่มสำหรับผู้ซื้อที่ความสัมพันธ์ในการสร้างผู้ซื้อระยะยาวที่ - ผู้ขายสำหรับทางธุรกิจที่มีค่า.
แหล่งที่มาการให้ สัมภาษณ์ ส่วนตัวกับดาวิด laub วันที่ 26 กรกฎาคม 2004

ต่อไปนี้การพูดคุยใน ประเภท ที่แตกต่างกันของผู้ซื้อโมดูลนี้ได้พัฒนารูปแบบของขั้นตอนการซื้อที่และบทบาทที่เกี่ยวข้องของพนักงานขาย กิจกรรมผู้ซื้อและมีลักษณะเป็นการขั้นตอนการตัดสินใจซื้อที่แต่ละตัวจะมีการอธิบายเรื่องที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมและพนักงานขายได้อย่างมี ประสิทธิภาพ สำหรับการติดต่อกับผู้ซื้อโรงแรมแห่งนี้คือตามด้วยการอธิบายใน ประเภท ที่แตกต่างกันของการตัดสินใจซื้อที่พนักงานขายจะต้องตอบ มีอิทธิพลต่อที่มาของสไตล์การสื่อสารแบบเฉพาะรายที่มี ประสิทธิภาพ มีการขายยังกล่าวถึง จัดการปัญหาด้านการรักษาความ ปลอดภัย ที่เพิ่มมากขึ้นของมีอิทธิพลต่อการซื้อหลายคนและมีอิทธิพลต่อการซื้อและการซื้อทีมเป็นไปตามด้วยแสดงให้เห็นถึงผลกระทบที่มีต่อกลยุทธ์การขายแล้ว ในที่สุดแนวโน้มออกมาเช่นยุทธศาสตร์การบริหารความสัมพันธ์กับซัพพลายเชนเป้าหมายการตั้งราคาและเห็นความสำคัญที่เพิ่มสูงขึ้นของข้อมูลและเทคโนโลยีจะกล่าวถึงจากมุมมองของพนักงานขายได้.

ประเภท ของผู้ซื้อพนักงานขายทำงานและการสื่อสารกับ ประเภท ที่แตกต่างกันจำนวนมากของผู้ซื้อประเภท ผู้ซื้อเหล่านี้กลุ่มจากการทำงานและการผลิตของอุตสาหกรรมหนักให้กับ ผู้บริโภค ทำให้ซื้อเพื่อใช้งานส่วนตัวของพวกเขา เวอร์ชันนี้ของ ประเภท ลูกค้าเกิดขึ้นจากสถานการณ์การซื้อที่โดดเด่นที่ครอบคลุม เป็นผล ประเภท หนึ่งของผู้ซื้อจะมีความต้องการแรงกระตุ้นและพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างเป็นอย่างมากจาก ประเภท อื่นของผู้ซื้อให้พิจารณาสถานการณ์การซื้อที่แตกต่างกันไปและจำเป็นต้องทำให้ได้ของผู้ซื้อของบริษัทสำหรับ footlocker เมื่อเทียบกับผู้ซื้ออุปกรณ์กีฬาที่สำคัญสำหรับการศึกษาในมหาวิทยาลัยหรือโจสมิธผู้รับมอบอำนาจที่นักรบในช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์และกฎหมายในพรีเมียร์ลีกบาสเกตบอลของ YMCA ท้องถิ่น ดังที่อธิบายไว้ในเอกสารแนบ 3.1 ผู้ซื้อแต่ละอย่างเหล่านี้อาจกำลังมองหารองเท้ากีฬาแต่ความต้องการการซื้อของพวกเขามีความแตกต่างกันเป็นอย่างมากในการเพิ่ม ประสิทธิภาพ ในการขายพนักงานขายจะต้องทำความเข้าใจชนิดของผู้ซื้อกับผู้ที่พวกเขาจะทำงานและตอบสนองต่อความต้องการเฉพาะของตนต้องการและความคาดหวัง.
การจัดหมวดหมู่ที่มีอยู่โดยทั่วไปมากที่สุดของผู้ซื้อแยกเข้าไปใน( 1 )ตลาด ผู้บริโภค หรือ( 2 )ตลาดธุรกิจ ผู้บริโภค ซื้อสินค้าและบริการเพื่อการ บริโภค หรือใช้ของตนเองและเป็นที่แนะนำอย่างสูงได้รับอิทธิพลจากพฤติกรรมกลุ่ม Peerสุนทรียศาสตร์และความชอบส่วนตัว. ตลาดธุรกิจประกอบด้วยของบริษัทรัฐบาลและสถาบัน สมาชิกเหล่านี้ในตลาดธุรกิจที่ได้รับบริการและสินค้าเพื่อใช้เป็นอินพุตในขั้นตอนการผลิตของตนเอง(เช่นวัตถุดิบส่วนประกอบและอุปกรณ์)สำหรับใช้ในการดำเนินงานในแต่ละวันของพวกเขา(เช่นอุปกรณ์สำนักงาน