The middle is, in many ways, the mo

The middle is, in many ways, the most compelling part of your presentation, because that’s where most of the “action”
takes place.
People in your audience now realize their world is off-kilter—you’ve brought that to their attention and at least
hinted at a solution at the beginning of your presentation. Now continue to emphasize the contrast between what is and
what could be, moving back and forth between them, and the audience will start to find the former unappealing and the
latter alluring.
Let’s go back to that Q3 financial update example from “Craft the Beginning.” Revenues are down, but you want
to motivate employees to make up for it. Table 3-1 shows one way you could approach the middle of your presentation.
Earlier, you brainstormed around pairs of contrasting themes (see “Amplify Your Message Through Contrast” in
the Message section). Try using one of those pairs—for instance, sacrifice versus reward—to drum up material to flesh
out this structure.
TABLE 3-1
Creating “action” in the middle of your story
What is What could be
We missed our Q3 forecast by 15%. Q4 numbers must be strong for us to pay out
bonuses.
We have six new clients on our roster. Two of them have the potential to bring in more
revenue than our best clients do now.
The new clients will require extensive
retooling in manufacturing.
We’ll be bringing in experts from Germany to
help.
Make the Ending Powerful
Your ending should leave people with a heightened sense of what could be—and willingness to believe or do something
new. Here’s where you describe how blissful their world will be when they adopt your ideas.
Let’s return to our Q3 example from “Craft the Beginning” and “Develop the Middle” in this section. You might
wrap up your presentation along the lines of figure 3-3.
Many presentations simply end with a list of action items, but that isn’t exactly inspiring. You want the last thing
you say to move your audience to tackle those items. You want people to feel ready to right the wrong, to conquer the
problem.
By skillfully defining future rewards, you compel people to get on board with your ideas. Show them that taking
action will be worth their effort. Highlight:
Benefits to them: What needs of theirs will your ideas meet? What freedoms will the audience gain? How will
your ideas give the audience greater influence or status?
Benefits to their “sphere”: How will your ideas help the audience’s peers, direct reports, customers, students, or
friends?
Benefits to the world: How will your ideas help the masses? How will they improve public health, for instance,
or help the environment?
In the example above, we’ve called out a key benefit to the organization (making up for Q3 revenue shortfall),
plus three benefits to employees (bonuses, time off, and—probably most important—the promise of a saner workload).
Add Emotional Texture
Now step back and review all your content so far. Do you have the right mix of analysis and emotion? (See “Balance
Analytical and Emotional Appeal” in the Message section.) If you need more emotional impact, you can add it with
storytelling.
A message matters to people when it hits them in the gut. Visceral response, not pure analysis, is what will push
your audience away from the status quo and toward your perspective. Stories elicit that kind of response. When we hear
stories, our eyes dilate, our hearts race, we feel chills. We laugh, clap, lean forward or back. These reactions are mostly
involuntary, because they’re grounded in emotion.
While you’re describing what is, tell a story that makes people shudder, or guffaw at the ridiculousness of their
situation, or feel disappointment. While you’re describing what could be, tell a story that strikes a little awe or fear into
their hearts—something that inspires them to change.
Table 3-2 shows a template (with an example plugged in) that can help you transform supporting information into
a story with emotional impact.
You may be thinking that people don’t go to work to feel; they go to get stuff done. But by making them feel, you
move them to action—and help them get stuff done. It’s not about issuing a gushing, weepy plea. It’s about adding
emotional texture to the logical case you’ve built with data, case studies, and other supporting evidence.
TABLE 3-2
Making an emotional impact with data
Point you
want to
make
Every cross-divisional function could benefit from a steering committee.
STORY ABOUT ORGANIZATIONAL CHANGE
Beginning When, who,
where
A few years ago, the sales team tackled a crossdivisional
problem with the help of a steering committee.
Middle Context At the time, all sales groups were independent.
Conflict This means we were confusing customers with many diff erent
rules, processes, and formats.
Proposed
resolution So we decided to create a sales steering committee.
Complication You can imagine how hard it was to reach agreement on
anything.
End Actual
resolution
But

Results (Vietnamese) 1:

Giữa là, trong nhiều cách, hấp dẫn nhất phần trình bày của bạn, bởi vì đó là nơi hầu hết "hành động"diễn ra.Người dân ở các đối tượng của bạn bây giờ nhận ra thế giới của họ là off-kilter — bạn đã mang lại đó cho sự chú ý của họ và ítgợi ý một giải pháp tại đầu của trình bày của bạn. Bây giờ tiếp tục nhấn mạnh sự tương phản giữa là gì vànhững gì có thể, di chuyển qua lại giữa chúng, và khán giả sẽ bắt đầu để tìm kiếm các cựu unappealing và cácThứ hai lôi cuốn.Hãy trở về ví dụ Cập Nhật tài chính quý 3 từ "Thủ công đầu." Doanh thu xuống, nhưng bạn muốnđể thúc đẩy nhân viên để làm cho nó. Bảng 3-1 cho thấy một trong những cách bạn có thể tiếp cận giữa trình bày của bạn.Trước đó, bạn brainstormed xung quanh chủ đề tương phản (xem "Khoa trương của bạn tin nhắn thông qua tương phản" trong các cặpThư mục). Hãy thử sử dụng một trong những cặp — Ví dụ, Hy sinh so với phần thưởng — để trống lên các tài liệu để xác thịttrong cấu trúc này.BẢNG 3-1Việc tạo ra các "hành động" ở giữa câu chuyện của bạnNhững gì có thể là gìChúng tôi bỏ lỡ chúng tôi Q3 thời 15%. Q4 số phải mạnh mẽ cho chúng tôi để trả tiềntiền thưởng.Hiện có 6 khách hàng mới vào danh sách của chúng tôi. Hai trong số đó có tiềm năng để mang lại nhiều hơn nữadoanh thu so với khách hàng tốt nhất của chúng tôi làm gì bây giờ.Khách hàng mới sẽ đòi hỏi mở rộngretooling trong sản xuất.Chúng tôi sẽ đưa vào các chuyên gia từ ĐứcTrợ giúp.Làm cho kết thúc mạnh mẽKết thúc của bạn nên rời khỏi mọi người với một ý thức cao về những gì có thể- và sẵn sàng để tin hoặc làm một cái gì đómới. Đây là nơi bạn mô tả làm thế nào hạnh phúc thế giới của họ sẽ khi họ áp dụng ý tưởng của bạn.Hãy trả lại cho chúng tôi ví dụ quý 3 từ "Thủ công bắt đầu" và "Phát triển các trung bình" trong phần này. Bạn có thểWrap lên trình bày của bạn dọc theo dòng của con số 3-3.Nhiều bài thuyết trình đơn giản chỉ cần kết thúc với một danh sách các mục hành động, nhưng đó không phải là chính xác cảm hứng. Bạn muốn là điều cuối cùngbạn nói để di chuyển đối tượng của bạn để giải quyết những mặt hàng. Bạn muốn mọi người cảm thấy đã sẵn sàng để đúng sai, để chinh phục cácvấn đề.Bởi khéo léo xác định phần thưởng trong tương lai, bạn bắt buộc người dân để có được trên tàu với những ý tưởng của bạn. Cho họ biết rằng uốnghành động này sẽ giá trị nỗ lực của họ. Điểm nổi bật:Lợi ích cho họ: những nhu cầu của họ sẽ gặp những ý tưởng của bạn? Những quyền tự do sẽ được khán giả? Làm thế nào sẽý tưởng của bạn cho các đối tượng ảnh hưởng lớn hơn hoặc trạng thái?Lợi ích của họ "lĩnh vực": làm thế nào sẽ những ý tưởng của bạn giúp bạn đồng trang lứa của khán giả, báo cáo trực tiếp, khách, sinh viên, hoặcbạn bè?Lợi ích cho thế giới: làm thế nào ý tưởng của bạn sẽ giúp công chúng? Làm thế nào họ sẽ cải thiện sức khỏe công cộng, ví dụ,hoặc giúp cho môi trường?Trong ví dụ trên, chúng tôi đã gọi là ra một lợi ích quan trọng đối với tổ chức (chiếm cho quý 3 doanh thu thiếu hụt),cộng thêm ba lợi ích cho người lao động (tiền thưởng, thời gian tắt, và -có lẽ quan trọng nhất-lời hứa của một khối lượng công việc saner).Thêm tình cảm kết cấuBây giờ bước trở lại và xem xét tất cả các nội dung của bạn cho đến nay. Bạn có sự pha trộn quyền phân tích và cảm xúc? (Xem "sự cân bằngPhân tích và sự hấp dẫn tình cảm"trong phần thông báo.) Nếu bạn cần nhiều cảm xúc tác động, bạn có thể thêm nó vớikể chuyện.Thông báo những vấn đề để mọi người khi đụng chúng trong ruột. Nội tạng phản ứng, phân tích không tinh khiết, là những gì sẽ đẩyđối tượng của bạn đi từ trạng và hướng về quan điểm của bạn. Câu chuyện elicit loại phản ứng. Khi chúng tôi nghenhững câu chuyện, mắt giãn, cuộc đua trái tim của chúng tôi, chúng tôi cảm thấy ớn lạnh. Chúng tôi cười, vỗ tay, nạc về phía trước hoặc quay trở lại. Những phản ứng này là chủ yếukhông tự nguyện, bởi vì họ đang mắc cạn trong cảm xúc.Trong khi bạn đang mô tả những gì, kể một câu chuyện khiến người ta rùng mình, hay guffaw tại ridiculousness của họtình hình, hay cảm thấy thất vọng. Trong khi bạn đang mô tả những gì có thể, kể một câu chuyện mà cuộc đình công một chút awe hoặc lo sợ thànhtrái tim của họ-một cái gì đó truyền cảm hứng cho họ thay đổi.Bảng 3-2 cho thấy một mẫu (với một ví dụ cắm) có thể giúp bạn chuyển đổi các thông tin hỗ trợ vàomột câu chuyện với cảm xúc tác động.Bạn có thể nghĩ rằng mọi người không đi làm để cảm thấy; họ đi để có được công cụ thực hiện. Nhưng bằng cách làm cho họ cảm thấy, bạndi chuyển chúng đến hành động- và giúp họ có được công cụ thực hiện. Nó không phải là về việc ban hành một plea sự phun ra, weepy. Đó là về việc thêmcảm xúc kết cấu hợp lý trường hợp bạn đã xây dựng với dữ liệu, các nghiên cứu trường hợp và các bằng chứng hỗ trợ khác.BẢNG 3-2Làm cho một tác động đến tình cảm với dữ liệuĐiểm bạnMuốnlàm choMọi chức năng thập phân chia có thể hưởng lợi từ một ban chỉ đạo.CÂU CHUYỆN VỀ SỰ THAY ĐỔI TỔ CHỨCBắt đầu từ khi nào, những người,nơiMột vài năm trước đây, đội ngũ bán hàng giải quyết một crossdivisionalvấn đề với sự giúp đỡ của Ban chỉ đạo.Giữa bối cảnh vào thời điểm đó, tất cả các nhóm bán hàng đã được độc lập.Xung đột có nghĩa là chúng tôi đã nhầm lẫn khách với nhiều khác tiểuNội quy, quy trình và định dạng.Đề xuấtđộ phân giải vì vậy chúng tôi quyết định thành lập Ban chỉ đạo bán hàng.Bạn có thể tưởng tượng làm thế nào cứng nó là để đạt được thỏa thuận về biến chứngbất cứ điều gì.Kết thúc thực tếđộ phân giảiNhưng

Results (Vietnamese) 2:

Giữa là, bằng nhiều cách, phần hấp dẫn nhất của bài trình bày của bạn, bởi vì đó là nơi mà hầu hết các "hành động"
diễn ra.
Mọi người trong khán giả của bạn bây giờ nhận ra thế giới của họ là off-xô lệch-bạn đã mang đến sự chú ý của họ và ít nhất
đã gợi ý một giải pháp ở phần đầu của bài thuyết trình của bạn. Bây giờ tiếp tục nhấn mạnh sự tương phản giữa những gì được và
những gì có thể, di chuyển qua lại giữa chúng, và khán giả sẽ bắt đầu để tìm các cựu không hấp dẫn và
quyến rũ sau.
Chúng ta hãy trở lại với Q3 cập nhật tài chính ví dụ từ "Craft the Beginning . "Doanh thu giảm, nhưng bạn muốn
để tạo động lực cho người lao động để bù đắp cho nó. Bảng 3-1 cho thấy một cách để bạn có thể tiếp cận giữa các bài thuyết trình của bạn.
Trước đó, bạn động não xung quanh cặp tương phản đề (xem "Amplify nhắn của bạn Thông qua tương phản" trong
phần tin nhắn). Hãy thử sử dụng một trong những cặp-ví dụ, hy sinh so với phần thưởng để trống lên các tài liệu để xác thịt
ra cấu trúc này.
TABLE 3-1
Tạo "hành động" ở giữa câu chuyện của bạn
là gì Điều gì có thể
Chúng tôi lỡ Q3 chúng tôi dự báo của 15 %. Số Q4 phải mạnh mẽ để chúng tôi trả
tiền thưởng.
Chúng tôi có sáu khách hàng mới vào danh sách của chúng tôi. Hai trong số họ có tiềm năng mang lại nhiều
doanh thu hơn khách hàng tốt nhất của chúng tôi bây giờ.
Các khách hàng mới sẽ đòi hỏi mở rộng
trang bị lại trong sản xuất.
Chúng tôi sẽ được đưa vào các chuyên gia từ Đức đến
giúp.
Làm cho Kết thúc mạnh mẽ
của bạn kết thúc nên để những người có một ý thức cao về những gì có thể và sẵn sàng để tin hoặc làm một cái gì đó
mới. Đây là nơi mà bạn mô tả như thế nào hạnh phúc thế giới của họ sẽ được khi họ áp dụng những ý tưởng của bạn.
Hãy trở lại với ví dụ của chúng tôi quý 3 từ "Craft the Beginning" và "Phát triển Trung" trong phần này. Bạn có thể
quấn lên trình bày của bạn dọc theo dòng của con số 3-3.
Nhiều bài thuyết trình đơn giản là kết thúc với một danh sách các mục hành động, nhưng đó không phải là chính xác những cảm hứng. Bạn muốn điều cuối cùng
bạn nói để di chuyển đối tượng của bạn để giải quyết những mục. Bạn muốn mọi người cảm thấy sẵn sàng sang phải các sai lầm, để chinh phục các
vấn đề.
Bằng cách khéo léo định thưởng trong tương lai, bạn bắt buộc mọi người có được trên tàu với những ý tưởng của bạn. Cho họ thấy rằng việc
hành động sẽ có giá trị nỗ lực của họ. Đánh dấu:
Lợi ích đối với họ: Những gì cần của họ những ý tưởng của bạn sẽ đáp ứng? Khán giả sẽ đạt được những gì tự do? Làm thế nào sẽ
những ý tưởng của bạn cung cấp cho các đối tượng ảnh hưởng lớn hơn hoặc trạng thái?
Lợi ích cho "cầu" của họ: Làm thế nào những ý tưởng của bạn sẽ giúp đỡ các đồng nghiệp của khán giả, báo cáo trực tiếp, khách hàng, học sinh, hoặc
bạn bè?
Lợi ích cho thế giới: Làm thế nào những ý tưởng của bạn sẽ giúp đỡ quần chúng ? Làm thế nào họ sẽ cải thiện sức khỏe cộng đồng, ví dụ,
hoặc giúp cho môi trường?
Trong ví dụ trên, chúng tôi đã gọi ra một lợi ích quan trọng cho tổ chức (chiếm cho thiếu hụt doanh thu Q3),
cộng với ba lợi ích cho người lao động (tiền thưởng, thời gian nghỉ , và có lẽ quan trọng nhất, những lời hứa của một khối lượng công việc lành mạnh hơn).
Thêm Texture Emotional
Bây giờ nhìn lại và xem xét tất cả các nội dung của bạn cho đến nay. Bạn có sự pha trộn của các phân tích và cảm xúc? (Xem "Cân
phân tích và phúc thẩm cảm xúc" trong phần tin nhắn.) Nếu bạn cần tác động tình cảm nhiều hơn, bạn có thể thêm nó với
cách kể chuyện.
Một thông điệp quan trọng đối với mọi người khi nó truy cập chúng ở ruột. Phản ứng theo bản năng, không phân tích thuần túy, là những gì sẽ đẩy
khán giả của bạn tránh khỏi tình trạng hiện tại và hướng tới quan điểm của bạn. Câu chuyện gợi ra rằng loại phản ứng. Khi chúng ta nghe
câu chuyện, đôi mắt của chúng ta giãn ra, cuộc đua trái tim của chúng tôi, chúng tôi cảm thấy ớn lạnh. Chúng tôi cười, vỗ tay, nạc về phía trước hoặc quay trở lại. Những phản ứng này chủ yếu là
tự nguyện, bởi vì họ căn cứ vào cảm xúc.
Trong khi bạn đang mô tả là những gì, kể một câu chuyện khiến người ta rùng mình, hay cười rộ lên tại lố bịch của họ
tình hình, hoặc cảm thấy thất vọng. Trong khi bạn đang mô tả những gì có thể, kể một câu chuyện mà cuộc đình công một chút sợ hãi hay lo sợ vào
của họ trái tim-một cái gì đó đã truyền cảm hứng cho họ để thay đổi.
Bảng 3-2 cho thấy một mẫu (với một ví dụ cắm vào) có thể giúp bạn chuyển đổi hỗ trợ thông tin vào
. một câu chuyện với tác động tình cảm
Bạn có thể nghĩ rằng mọi người không đi làm để cảm thấy; họ đi để có được những thứ làm. Nhưng bằng cách làm cho họ cảm thấy, bạn
di chuyển chúng đến hành động và giúp họ thực hiện công việc. Nó không phải về việc ban hành một phun, muốn chảy nước lời cầu xin. Đó là về việc thêm
kết cấu cảm xúc với các trường hợp hợp lý bạn đã xây dựng với dữ liệu, nghiên cứu trường hợp, và các bằng chứng khác.
TABLE 3-2
Làm một tác động tình cảm với dữ liệu
điểm bạn
muốn
làm
Mỗi chức năng cross-sư đoàn có thể hưởng lợi từ một ban chỉ đạo .
CÂU CHUYỆN vỀ ĐỔI TỔ CHỨC
Bắt đầu từ khi nào, ai,
ở đâu
một vài năm trước đây, đội ngũ bán hàng giải quyết một crossdivisional
vấn đề với sự giúp đỡ của một ban chỉ đạo.
Bối cảnh Trung vào thời điểm đó, tất cả các nhóm bán hàng đã được độc lập.
Xung đột này có nghĩa là chúng tôi đã gây nhầm lẫn cho khách hàng với nhiều diff erent
quy tắc, quy trình, và các định dạng.
Đề xuất
giải quyết Vì vậy, chúng tôi quyết định tạo ra một ban chỉ đạo bán hàng.
Complication Bạn có thể tưởng tượng như thế nào cứng nó đã đạt được thỏa thuận về
bất cứ điều gì.
Kết thúc thực tế
độ phân giải
Nhưng