Individual behaviour is the base of

Individual behaviour is the base of all industrial buying behaviour (Webster & Wind, 1972). The individuals are the one analysing, deciding and acting to perform the purchase either in groups or alone. The attributes from industrial buyers will affect their response to the situation and marketing actions towards them from a vendor. The primary attributes are; personality, perceived role set, inspiration, learning and reception skills. A marketer or potential vendor should consider the individual determinants and strategies that buyers probably will use, if they desire to affect an individual industrial buyer
Sheth (1973) presents how different expectations are aroused among the individuals involved in the buying process. These are including; the background of individuals, information sources, active search, perceptual distortion and satisfaction with past experiences. These factors ought to be described and defined if they are to represent the psychological world of the industrial buyer (ibid).

Sheth (1973) explains that the background of individuals is the most significant factor to each of the persons involved in the buying process. The variety in educational, demographical, social and life style backgrounds generate different goals and values between purchasing agents, engineers and managers. To find information about this background factor is relatively easy, in example the educational differences are often closely related to the demographic factors. Information sources and active search includes the sources of information each person is exposed to and how much they contribute to the information search. The purchasing agent is for example more exposed to commercial sources connected to a particular supplier than an engineer, who often get the information through word of mouth or similar sources. The active search is implied to the persons being responsible for the buying actions. Perceptual distortion declares that each person involved in a buying process attempts to make the objective information consistent with his own prior knowledge. For that reason many different interpretations of the same information may occur. Perceptual distortion is probably the most difficult factor to quantify but the author suggests perceptual mapping techniques as a way of measuring judgements between persons. Satisfaction with past purchases explains that persons does not have the same experiences with various suppliers and hence the levels of satisfaction differ within each parts involved in the buying process.

Results (Vietnamese) 1:

Hành vi cá nhân là cơ sở của tất cả hành vi mua công nghiệp (Webster & gió, 1972). Các cá nhân là một trong những phân tích, quyết định và hành động để thực hiện việc mua hàng theo nhóm hoặc một mình. Các thuộc tính từ những người mua công nghiệp sẽ ảnh hưởng đến phản ứng của họ để các tình huống và các hoạt động tiếp thị đối với họ từ một nhà cung cấp. Các thuộc tính chính là; cá tính, nhận thức vai trò tập hợp, cảm hứng, học tập và tiếp nhận kỹ năng. Một nhà tiếp thị hoặc nhà cung cấp tiềm năng nên xem xét các yếu tố quyết định cá nhân và chiến lược mà người mua có thể sẽ sử dụng, nếu họ mong muốn ảnh hưởng đến một người mua công nghiệp cá nhân Sheth (1973) trình bày những mong đợi khác nhau như thế nào là đánh thức giữa các cá nhân tham gia vào quá trình mua. Đây là bao gồm cả; nền tảng của cá nhân, thông tin nguồn, hoạt động tìm kiếm, perceptual méo và sự hài lòng với những kinh nghiệm trong quá khứ. Những yếu tố này nên được mô tả và định nghĩa nếu chúng là để đại diện cho thế giới tâm lý của người mua công nghiệp (ibid).Sheth (1973) giải thích rằng nền tảng của cá nhân là yếu tố quan trọng nhất cho mỗi người tham gia trong quá trình mua. Sự đa dạng trong giáo dục, demographical, xã hội và nền tảng phong cách sống tạo ra các mục tiêu khác nhau và các giá trị giữa các đại lý mua bán, kỹ sư và nhà quản lý. Để tìm thông tin về nền tảng này, yếu tố này là tương đối dễ dàng, trong ví dụ khác biệt giáo dục thường xuyên liên quan chặt chẽ đến yếu tố nhân khẩu học. Nguồn thông tin và hoạt động tìm kiếm bao gồm các nguồn thông tin mỗi người được tiếp xúc với và bao nhiêu họ góp phần vào việc tìm kiếm thông tin. Các đại lý mua bán ví dụ hơn tiếp xúc với nguồn thương mại kết nối với một nhà cung cấp cụ thể hơn một kỹ sư, những người thường xuyên nhận được các thông tin thông qua miệng hay các nguồn tương tự. Hoạt động tìm kiếm là ngụ ý cho những người chịu trách nhiệm cho các hành động mua. Perceptual méo tuyên bố rằng mỗi người tham gia mua một quá trình nỗ lực để làm cho thông tin mục tiêu phù hợp với kiến thức sẵn có của mình. Vì lý do đó nhiều giải thích khác nhau của cùng một thông tin có thể xảy ra. Perceptual biến dạng có thể là yếu tố khó khăn nhất để định lượng nhưng tác giả gợi ý rằng perceptual lập bản đồ kỹ thuật như là một cách để đo các phán đoán giữa người. Sự hài lòng với mua hàng qua giải thích rằng những người không có kinh nghiệm tương tự với các nhà cung cấp khác nhau và do đó mức độ của sự hài lòng khác nhau trong mỗi bộ phận tham gia vào quá trình mua.

Results (Vietnamese) 2:

Hành vi cá nhân là cơ sở của tất cả các hành vi mua hàng công nghiệp (Webster & Wind, 1972). Các cá nhân là một trong những phân tích, quyết định và hành động để thực hiện việc mua hoặc trong nhóm hay một mình. Các thuộc tính từ những người mua công nghiệp sẽ ảnh hưởng đến phản ứng của họ với tình hình và tiếp thị các hành động đối với họ từ một nhà cung cấp. Các thuộc tính chính là; nhân cách, nhận thức vai trò tập hợp, cảm hứng, học tập và tiếp nhận các kỹ năng. Một nhà tiếp thị hoặc nhà cung cấp tiềm năng nên xem xét các yếu tố quyết định cá nhân và chiến lược mà người mua có thể sẽ sử dụng, nếu họ muốn để ảnh hưởng đến một người mua cá nhân công nghiệp
Sheth (1973) trình bày cách kỳ vọng khác nhau được dấy lên giữa các cá nhân tham gia vào quá trình mua hàng. Chúng được bao gồm; nền của các cá nhân, các nguồn thông tin, hoạt động tìm kiếm, bóp méo nhận thức và sự hài lòng với những kinh nghiệm trong quá khứ. Những yếu tố này nên làm được mô tả và xác định nếu họ là đại diện cho thế giới tâm lý của người mua công nghiệp (ibid).

Sheth (1973) giải thích rằng nền của cá nhân là yếu tố quan trọng nhất cho mỗi người tham gia vào quá trình mua hàng. Sự đa dạng trong giáo dục, nhân khẩu, hình nền phong cách xã hội và cuộc sống tạo ra các mục tiêu và các giá trị khác nhau giữa mua các đại lý, các kỹ sư và nhà quản lý. Để tìm thông tin về các yếu tố nền tảng này là tương đối dễ dàng, trong ví dụ sự khác biệt giáo dục thường liên quan chặt chẽ đến các yếu tố nhân khẩu học. Các nguồn thông tin và tìm kiếm hoạt động bao gồm các nguồn thông tin mà mỗi người tiếp xúc và bao nhiêu họ đóng góp vào việc tìm kiếm thông tin. Các đại lý thu mua được cho nhiều ví dụ tiếp xúc với các nguồn thương mại kết nối với một nhà cung cấp cụ thể so với một kỹ sư, những người thường xuyên nhận được các thông tin thông qua truyền miệng hoặc các nguồn tương tự. Các hoạt động tìm kiếm là ngụ ý cho những người chịu trách nhiệm cho những hành động mua. Bóp méo nhận thức tuyên bố rằng mỗi người tham gia vào một quá trình mua hàng cố gắng để làm cho các thông tin khách quan phù hợp với kiến thức của chính mình. Vì lý do đó nhiều giải thích khác nhau của cùng một thông tin có thể xảy ra. Bóp méo nhận thức có lẽ là yếu tố khó khăn nhất để định lượng nhưng tác giả cho thấy các kỹ thuật lập bản đồ nhận thức như một cách để đo lường bản án giữa người. Sự hài lòng với mua hàng trước đây giải thích rằng những người không có kinh nghiệm cùng với các nhà cung cấp khác nhau và do đó mức độ hài lòng khác nhau trong mỗi bộ phận có liên quan trong quá trình mua hàng.