html,body{height:100%;width:100%;}

html,body{height:100%;width:100%;} *{border:0;padding:0;margin:0;box-sizing:border-box;-moz-box-sizing:border-box;-webkit-box-sizing:border-box}

'), document.close())" style="background-color: transparent; vertical-align: top; position: relative; width: 136px; height: 36px; margin: 0px; overflow: hidden;">

ACADEMIC JOURNAL ARTICLEAcademy of Marketing Studies Journal

Independent versus Incentivized Word-of-Mouth: Effects on Listeners

By Martin, William C.

Read preview

Article excerpt

INTRODUCTION

Word-of-mouth (WOM) has been widely acknowledged to have a major impact on consumers' purchase decisions (e.g., Arndt, 1967; Czepiel, 1974; Katz and Lazarsfeld, 1955; Liu, 2006; Trusov, Bucklin and Pauwels, 2009). In recent years, many firms have begun to actively encourage the spread of WOM by providing incentives for customers who successfully refer others to the firm. Such incentives typically include free goods or services, discounts on future purchases, cash, or gifts (Ryu and Feick, 2007). Not only can these programs increase the likelihood that a customer will engage in positive WOM (Ryu and Feick, 2007), but customers acquired via these means can provide greater than average revenue (Villanueva, Yoo, and Hanssens 2008) and are more effectively retained over time (Schmitt, Skiera, and Van Den Bulte, 2011). As such, some researchers recommend that firms seek to encourage WOM by rewarding this behavior (Godes and Mayzlin, 2004; Liu, 2006).

However, other research calls into question the value of referral programs. Some have expressed doubts as to whether WOM incentivized by firms is as valuable to the firm as independent WOM (Trusov et al., 2009). A vital aspect of the influence of word-of-mouth is that the individual providing the WOM (speaker) is viewed as credible by the individual receiving the WOM (listener) (Dichter, 1966; Martin and Lueg, 2013; Sweeney, Soutar, and Mazzarol, 2008). If this credibility is compromised, then the listener is much less likely to act on the WOM provided. Speakers who are provided a reward for engaging in WOM may be viewed by listeners as providing the WOM for self-centered purposes and not viewed as being credible, hindering any positive impact the WOM may have on the listener's views of the recommended product. Given the increasingly widespread usage of referral programs by firms and the recommendation of several researchers that firms do so, it is imperative that the impact of these programs on listeners of WOM be examined in order to investigate the viability of this practice.

Relatively little empirical research has investigated what leads listeners of WOM to attend to that WOM and use it in their purchase decisions (e.g., Jun, Cha, and Aggarwal, 2011; Martin and Lueg, 2013; Sweeney et al., 2008). In examining the impact of WOM on listeners' views of the speaker and the recommended product, the concept of WOM usage (WOMU), the extent to which listeners incorporate WOM in their purchase decision process (Martin and Lueg, 2013), is utilized here. Extending this line of research regarding listeners of WOM, this study also examines the relative impact of the perceived altruism of the WOM source and the moderating impact of incentivized WOM on the relationships between source trustworthiness and altruism with WOMU. The objectives of this research are to investigate the impact of WOM speaker incentives on listeners' views of the speaker and their use of the WOM. The remainder of this manuscript is laid out as follows. First, related literature is reviewed, and hypotheses are put forth. Then, details regarding the methods used to test the hypotheses are reported. Last, a discussion of the results and the implications of this research for researchers and practitioners are provided, as well as limitations and areas of needed future research.

LITERATURE REVIEW AND HYPOTHESES

WOM is an informal and dynamic form of interpersonal communication between two or more noncommercial parties concerning products (Arndt, 1967; Kozinets, de Valck, Wojnicki, and Wilner, 2010). Many factors have been identified which increase consumers' engagement in WOM, including positive emotions (White, 2010), perceived fairness (Blodgett, Granbois, and Walters, 1993), commitment, perceived value, quality, trust, satisfaction, and loyalty (de Matos and Rossi, 2008), and products which are original (Moldovan, Goldenberg, Chattopadhyay, 2011), interesting, and publicly visible (Berger and Schwartz, 2011). …

SHOW LESS

SUBSCRIBE TODAY!

Subscribe to Questia and enjoy:

Full access to this article and over 10 million more from academic journals, magazines, and newspapersOver 83,000 booksAccess to powerful writing and research tools

Article details

PEER-REVIEWED PERIODICAL

Peer-reviewed publications on Questia are publications containing articles which were subject to evaluation for accuracy and substance by professional peers of the article's author(s).

PUBLICATION:Academy of Marketing Studies Journal

VOLUME/ISSUE:Vol. 18, No. 1

PUBLICATION DATE:January 2014

CONTRIBUTORS:Martin, William C.

SUBJECTS:Business enterprises--MarketingDisclosure of information--Analysis

Related books and articles

BOOKS JOURNALS MAGAZINES NEWSPAPERS ENCYCLOPEDIA

Due Diligence Techniques and Analysis: Critical Questions for Business DecisionsBy Gordon BingQuorum Books, 1996

Read preview Overview

An American's Guide to Doing Business in China: Negotiating Contracts and Agreements, Understanding Culture and Customs, Marketing Products and ServicesBy Mike SaxonAdams Media, 2007

Read preview Overview

Crafting Tradition: The Making and Marketing of Oaxacan Wood CarvingsBy Michael ChibnikUniversity of Texas Press, 2003

Read preview Overview

VIEW ALL RELATED BOOKS AND ARTICLES

Questia is operated by Cengage Learning.
Copyright © 2015. All rights reserved.

 

 

Advanced search 

Log in

Buy instant access

Results (Thai) 2:

HTML, ร่างกาย {ความสูง: 100%; กว้าง: 100%;} document.close ()) "style =" พื้นหลังสี: โปร่งใส แนวตั้งจัดด้านบน; ตำแหน่ง: ญาติ; ความกว้าง: 136px; ความสูง: 36px; margin: 0px; ล้น: ซ่อน; "> วารสารวิชาการ ARTICLEAcademy ของวารสารการตลาดการศึกษาอิสระIncentivized เมื่อเทียบกับคำพูดจากปาก: ผลต่อการฟังโดยมาร์ตินวิลเลียมซีอ่านแสดงตัวอย่างข้อความที่ตัดตอนมาบทความบทนำคำพูดจากปาก(WOM) ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางที่จะมี ผลกระทบที่สำคัญต่อผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ '(เช่น Arndt 1967; Czepiel 1974; แคทซ์และ Lazarsfeld, 1955; หลิว 2006 Trusov, Bucklin และ Pauwels 2009). ในปีที่ผ่านมาหลาย บริษัท ได้เริ่มงานส่งเสริม การแพร่กระจายของ WOM โดยการให้แรงจูงใจสำหรับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จดูคนอื่นให้กับ บริษัท . แรงจูงใจดังกล่าวมักจะรวมถึงสินค้าหรือบริการฟรีส่วนลดในการซื้อสินค้าในอนาคตเงินสดหรือของขวัญ (Ryu และ Feick 2007). ไม่เพียง แต่โปรแกรมเหล่านี้สามารถเพิ่มโอกาส ว่าลูกค้าจะมีส่วนร่วมใน WOM บวก (Ryu และ Feick 2007) แต่ลูกค้าที่ได้มาผ่านวิธีการเหล่านี้สามารถให้สูงกว่ารายได้เฉลี่ย (Villanueva ยูและ Hanssens 2008) และได้รับการเก็บรักษาไว้ได้อย่างมีประสิทธิภาพในช่วงเวลา (ซมิต Skiera และ Van Den Bulte 2011) เช่นนักวิจัยบางคนแนะนำว่า บริษัท พยายามที่จะส่งเสริมให้ WOM โดยรางวัลพฤติกรรมนี้ (Godes และ Mayzlin 2004; หลิว 2006). อย่างไรก็ตามการวิจัยอื่น ๆ โทรศัพท์ไปถามค่าของโปรแกรมการอ้างอิง บางคนได้แสดงความสงสัยว่า WOM incentivized โดย บริษัท จะเป็นที่มีคุณค่าให้กับ บริษัท ในฐานะที่เป็นอิสระ WOM (Trusov et al., 2009) ลักษณะสำคัญของอิทธิพลของคำพูดจากปากว่าบุคคลที่ให้ WOM (ลำโพง) ถูกมองว่าเป็นที่น่าเชื่อถือโดยบุคคลที่ได้รับ WOM (ฟัง) (นายดิชเตอร์, 1966; มาร์ตินและ Lueg 2013; สวีนีย์ Soutar, และ Mazzarol 2008) หากความน่าเชื่อถือนี้ถูกบุกรุกแล้วฟังที่มีโอกาสน้อยมากที่จะกระทำใน WOM ที่มีให้ ลำโพงที่มีการให้รางวัลสำหรับการมีส่วนร่วมใน WOM อาจจะดูได้โดยการให้ผู้ฟัง WOM สำหรับวัตถุประสงค์ของตนเองเป็นศูนย์กลางและไม่ได้มองว่าเป็นที่น่าเชื่อถือขัดขวางผลกระทบเชิงบวกใด ๆ WOM อาจจะมีในมุมมองของผู้ฟังของผลิตภัณฑ์ที่แนะนำ ได้รับการใช้งานที่แพร่หลายมากขึ้นของโปรแกรมการอ้างอิงโดย บริษัท และข้อเสนอแนะของนักวิจัยหลายที่ บริษัท ทำเช่นนั้นมีความจำเป็นที่ผลกระทบของโปรแกรมเหล่านี้ในการฟังของ WOM รับการตรวจสอบเพื่อตรวจสอบความมีชีวิตของการปฏิบัตินี้. the เล็ก ๆ น้อย ๆ ค่อนข้างวิจัยเชิงประจักษ์ ได้ตรวจสอบสิ่งที่นำไปสู่ผู้ฟังของ WOM จะเข้าร่วมกับ WOM ที่และใช้ในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา (เช่นมิถุนายนชะอำและ Aggarwal 2011; มาร์ตินและ Lueg 2013. สวีนีย์, et al, 2008) ในการตรวจสอบผลกระทบของ WOM ในมุมมองผู้ฟังของลำโพงและผลิตภัณฑ์ที่แนะนำแนวคิดของการใช้งาน WOM (WOMU) ขอบเขตที่ผู้ฟังรวม WOM ในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา (มาร์ตินและ Lueg 2013) ถูกนำมาใช้ที่นี่ . ขยายสายของการวิจัยเกี่ยวกับการฟังของ WOM นี้การศึกษาครั้งนี้ยังตรวจสอบผลกระทบที่สัมพันธ์กันของความบริสุทธิ์ใจรับรู้ถึงแหล่งที่มา WOM และส่งผลกระทบต่อการดูแลของ WOM incentivized ในความสัมพันธ์ระหว่างแหล่งที่มาของความน่าเชื่อถือและความบริสุทธิ์ใจกับ WOMU วัตถุประสงค์ของการวิจัยครั้งนี้มีการตรวจสอบผลกระทบของแรงจูงใจลำโพง WOM ในมุมมองผู้ฟังของลำโพงและการใช้งานของ WOM ที่เหลือของต้นฉบับนี้จะออกมาวางดังต่อไปนี้ ครั้งแรกวรรณกรรมที่เกี่ยวข้องกับการตรวจสอบและสมมติฐานที่จะนำออกมา แล้วรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการที่ใช้ในการทดสอบสมมติฐานจะมีการรายงาน ที่ผ่านมาการอภิปรายของผลลัพธ์และผลกระทบของการวิจัยครั้งนี้สำหรับนักวิจัยและผู้ปฏิบัติงานให้บริการเช่นเดียวกับข้อ จำกัด และพื้นที่ของการวิจัยที่จำเป็นในอนาคต. ทบทวนวรรณกรรมและสมมติฐานWOM เป็นรูปแบบที่เป็นทางการและแบบไดนามิกของการสื่อสารระหว่างบุคคลระหว่างสองคนหรือมากกว่าการค้า บุคคลที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ (Arndt 1967; Kozinets เด Valck, Wojnicki และ Wilner 2010) ปัจจัยหลายอย่างที่ได้รับการระบุที่เพิ่มความผูกพันของผู้บริโภคใน WOM รวมทั้งอารมณ์เชิงบวก (สีขาว, 2010), ความเป็นธรรมการรับรู้ (Blodgett, Granbois และวอลเตอร์ส, 1993), ความมุ่งมั่น, มูลค่าการรับรู้ที่มีคุณภาพไว้วางใจความพึงพอใจและความภักดี (เดอ ทอดตาและรอสซี 2008) และผลิตภัณฑ์ที่เป็นต้นฉบับ (มอลโดวาเบิร์ก Chattopadhyay 2011) ที่น่าสนใจและสามารถมองเห็นได้เปิดเผยต่อสาธารณชน (เบอร์เกอร์และชวาร์ตซ์ 2011) ... แสดงน้อยลงสมัครวันนี้! สมัครสมาชิก Questia และสนุกกับ: การเข้าถึงแบบเต็มบทความนี้และกว่า 10 ล้านเพิ่มเติมจากวารสารทางวิชาการนิตยสารและ newspapersOver 83,000 booksAccess การเขียนที่มีประสิทธิภาพและเครื่องมือในการวิจัยรายละเอียดบทความpeer-reviewed วารสารสิ่งพิมพ์peer-reviewed ใน Questia เป็นสิ่งพิมพ์ที่มีบทความซึ่งอาจมีการประเมินผลเพื่อความถูกต้องและสารจากเพื่อนร่วมงานที่เป็นมืออาชีพของผู้เขียนบทความ (s). ที่ตีพิมพ์: สถาบันการศึกษาการตลาดวารสารVOLUME / ปัญหา: ฉบับ 18, ฉบับที่ 1 วันที่ตีพิมพ์: มกราคม 2014 ร่วมสมทบ: มาร์ตินวิลเลียมซีวิชา: ผู้ประกอบการธุรกิจ - MarketingDisclosure ข้อมูล - การวิเคราะห์หนังสือที่เกี่ยวข้องและบทความหนังสือวารสารนิตยสารหนังสือพิมพ์สารานุกรมเทคนิคเนื่องจากความขยันหมั่นเพียรและการวิเคราะห์: คำถามที่สำคัญสำหรับธุรกิจ DecisionsBy กอร์ดอน หนังสือ BingQuorum 1996 อ่านแสดงตัวอย่างภาพรวมคู่มืออเมริกันที่จะทำธุรกิจในจีน: สัญญาการเจรจาต่อรองและข้อตกลงวัฒนธรรมและทำความเข้าใจเกี่ยวกับศุลกากรผลิตภัณฑ์การตลาดและการ ServicesBy ไมค์ SaxonAdams สื่อ 2007 อ่านแสดงตัวอย่างภาพรวมประเพณีหัตถกรรม: การสร้างและการตลาดของ Oaxacan ไม้ CarvingsBy ไมเคิล ChibnikUniversity เทกซัสกด 2003 อ่านแสดงตัวอย่างภาพรวมดูหนังสือที่เกี่ยวข้องทั้งหมดและบทความQuestia ดำเนินการโดยคลิกที่นี่การเรียนรู้. ลิขสิทธิ์© 2015 สงวนลิขสิทธิ์. การค้นหาขั้นสูงเข้าระบบซื้อสามารถเข้าถึงได้ทันที 






































































 

 

Results (Thai) 3:

HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy
HTML , ความสูงของร่างกาย { : 100% ; กว้าง : 100% ; } * { ขอบ : 0 ; padding : 0 ; ขอบ : 0 ; กล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - มอสกล่อง กล่องขนาด : ชายแดน ; - ของกล่องขนาด : ชายแดนกล่อง }

' ) , เอกสาร close() ) สไตล์ " = " พื้นหลังสี : โปร่งใส ; แนวตั้งชิดด้านบน ; ตำแหน่ง : ญาติ ; กว้าง : 136px ; ความสูง : 36px ; ขอบ : 0px ; ล้น : ซ่อน ; " >

วารสารวิชาการทางการศึกษาวารสาร

articleacademy