The Customer Value ManagementCycleE

The Customer Value Management
Cycle
Exhibit 1 presents a comprehensive model for
measuring and managing customer value—it has
five recurring steps.The steps in the cycle are
defined briefly below, then discussed in detail in
the remainder of this Guideline.
• Manage customer segmentation—to begin the
value cycle, customer segments are identified.
Initially, companies use traditional segments
based on demographics or behaviors. As the
profitability cycle matures, customers are
segmented based on the profit they contribute
to the firm, and how the firm provides value
to the segments.
• Measure customer margins—for each identified
segment, companies use a variety of techniques
such as activity-based costing systems to
estimate the costs of serving these customers.
Costs include the cost of goods or services as
well as other customer-driven costs
attributable to segments, such as marketing,
R&D, and channel-related costs. Costs in each
period under study are compared to revenues,
to determine period margins.
• Measure customer lifetime value—companies
combine information about margins with
projections about the duration and strength of
the relationship to estimate customer margins
across the lifetime of the relationship.These
margins are discounted to the present to
calculate the value of the customer.
• Measure customer impact—the customer’s
impact on corporate profitability can extend
beyond value contributed through the revenue
stream it provides. Customer referrals and
other behavior that influences the perception
and actions of stakeholders can affect value.
Additionally, customers can contribute
knowledge that allows companies to enhance
product and service offerings or improve
marketing and other processes.
• Manage for improved customer profitability—
armed with an understanding of each segment’s
profitability, the firm can decide a) how to best
manage each segment to enhance its profitability,
b) how to manage other aspects of the firm to
serve profitable and desirable segments in the
future (including reporting/metrics, incentives,
firm structure), and c) how to use knowledge

Results (Indonesian) 1:

Manajemen nilai pelangganSiklusPameran 1 menyajikan model yang komprehensif untukmengukur dan mengelola nilai pelanggan — memilikilima langkah yang berulang. Langkah-langkah dalam siklusdidefinisikan secara singkat di bawah ini, kemudian dibahas secara rinci dalamsisanya dari pedoman ini.• Mengelola segmentasi pelanggan — untuk memulainilai siklus, pelanggan segmen diidentifikasi.Pada awalnya, perusahaan menggunakan segmen tradisionalBerdasarkan demografi atau perilaku. Sebagaiprofitabilitas siklus matang, pelanggantersegmentasi berdasarkan keuntungan mereka berkontribusiuntuk perusahaan, dan bagaimana perusahaan menyediakan nilaiuntuk segmen.• Ukuran nasabah margin — untuk mengidentifikasi setiapsegmen, perusahaan menggunakan berbagai teknikseperti kegiatan berbasis sistem biaya untukmemperkirakan biaya melayani pelanggan tersebut.Biaya termasuk biaya barang atau jasa sebagaiserta biaya lainnya berbasis pelangganberkaitan dengan segmen, seperti pemasaran,R & D, dan saluran yang berhubungan dengan biaya. Biaya di setiapperiode di bawah studi dibandingkan dengan pendapatan,untuk menentukan periode margin.• Ukuran masa nilai pelanggan-perusahaanmenggabungkan informasi mengenai margin denganproyeksi mengenai durasi dan kekuatanhubungan untuk memperkirakan nasabah margindi masa hubungan. Inimargin potongan harga untuk sekarang untukmenghitung nilai pelanggan.• Mengukur pengaruh pelanggan-pelanggandampak pada profitabilitas perusahaan dapat memperpanjangluar nilai berkontribusi melalui pendapatanaliran ini menyediakan. Pelanggan arahan danperilaku lain yang mempengaruhi persepsidan tindakan pemangku kepentingan dapat mempengaruhi nilai.Selain itu, pelanggan dapat berkontribusipengetahuan yang memungkinkan perusahaan untuk meningkatkanproduk dan jasa atau meningkatkanpemasaran dan proses lainnya.• Mengelola untuk pelanggan meningkatkan profitabilitas —bersenjata dengan pemahaman tentang setiap segmenprofitabilitas, perusahaan dapat memutuskan) cara terbaikmengelola setiap segmen untuk meningkatkan profitabilitas,b) bagaimana mengelola aspek-aspek lain dari perusahaan untukmelayani segmen yang menguntungkan dan diinginkan dimasa depan (termasuk pelaporan/metrik, insentif,perusahaan struktur), dan c) bagaimana menggunakan pengetahuan

Results (Indonesian) 2:

Manajemen Nilai Pelanggan
Siklus
pameran 1 menyajikan model komprehensif untuk
mengukur dan mengelola pelanggan nilai-memiliki
lima langkah steps.The berulang dalam siklus yang
didefinisikan secara singkat di bawah, kemudian dibahas secara rinci dalam
sisa Pedoman ini.
• Mengelola pelanggan segmentation- untuk memulai
siklus nilai, segmen pelanggan diidentifikasi.
Awalnya, perusahaan menggunakan segmen tradisional
berdasarkan demografi atau perilaku. Sebagai
siklus profitabilitas jatuh tempo, pelanggan
tersegmentasi berdasarkan keuntungan mereka berkontribusi
ke perusahaan, dan bagaimana perusahaan memberikan nilai
kepada segmen.
• margin-bagi pelanggan Ukur masing-masing diidentifikasi
segmen, perusahaan menggunakan berbagai teknik
seperti berbasis aktivitas sistem biaya untuk
memperkirakan biaya melayani pelanggan tersebut.
Biaya termasuk biaya barang atau jasa
serta biaya berorientasi pelanggan lain
disebabkan segmen, seperti pemasaran,
R & D, dan biaya-channel terkait. Biaya di setiap
periode yang diteliti dibandingkan dengan pendapatan,
untuk menentukan margin periode.
• Ukur pelanggan seumur hidup nilai-perusahaan
menggabungkan informasi tentang margin dengan
proyeksi tentang durasi dan kekuatan
hubungan untuk memperkirakan margin pelanggan
di masa yang relationship.These
margin didiskontokan ke masa kini untuk
menghitung nilai pelanggan.
• dampak-pelanggan Measure pelanggan
berdampak pada profitabilitas perusahaan dapat memperpanjang
melampaui nilai kontribusi melalui pendapatan
aliran menyediakan. Arahan pelanggan dan
perilaku lainnya yang mempengaruhi persepsi
dan tindakan stakeholder dapat mempengaruhi nilai.
Selain itu, pelanggan dapat memberikan kontribusi
pengetahuan yang memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan
produk dan layanan atau meningkatkan
pemasaran dan proses lainnya.
• Mengelola untuk meningkatkan profitability- pelanggan
dipersenjatai dengan pemahaman masing-masing segmen
profitabilitas, perusahaan dapat memutuskan a) bagaimana terbaik
mengelola setiap segmen untuk meningkatkan profitabilitas,
b) bagaimana mengelola aspek lain dari perusahaan untuk
melayani segmen yang menguntungkan dan diinginkan di
masa depan (termasuk pelaporan / metrik, insentif,
perusahaan struktur), dan c) bagaimana menggunakan pengetahuan