4. AnalysisThe literature review re

4. Analysis
The literature review revealed a lack of focus on the negotiation strategies applied in
different relational settings with only one relevant contribution being found in the
SCM literature (Ramsay, 2004). In this section, a framework is presented that
explores what buyers and suppliers considered to be the relevant description of the
impact of a specific bargaining strategy on the negotiation situation in a specific
relational setting. The empirical data were partly collected from a focal company,
partly from a range of the focal firm’s suppliers. The focal company is a large,
international firm that produces a product consisting of many parts and components.
Owing to this, its supply chain is complicated, long and ever changing, especially
up-stream, where the company has more than a 1,000 suppliers, with some being
arm’s length others being partnerships. During the interviews with buyers and
suppliers and observations of different negotiation settings, the following matrix
became apparent (Figure 1).
The 2D will be briefly explained before commencing with a description of each of
the four negotiation situations. The horizontal dimension represents a classical
dichotomy in relationship management and portfolio theory, which is also widely
adopted in SCM literature. Business relationships can be positioned on a continuum
that has market governed transactions at one end (arm’s length relationships)
and trust and hierarchy governed transactions at the other (partnership relations)
(Dyer et al., 1998). Basically, the horizontal dimension reflects the possible dispute or
agreement among suppliers and buyers concerning the basis of their relationships.
Which goals should they commonly pursue? On the partnership dimension of the
dichotomy, parties seem to agree and get along on sameness of terms. On the arm’s
length dimension, future, common goals are unclear, making negotiations difficult
and resource heavy. The dichotomy could also have been termed “specific
buyer/supplier investments” on a low to high scale (Kraljic, 1983). The SCM literature
has stressed that supply chain members should be lead in a differentiated way
(Lambert and Cooper, 2000).

Results (Thai) 1:

4. การวิเคราะห์การทบทวนวรรณกรรมการเปิดเผยการขาดการเน้นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ใช้ในการตั้งค่าเชิงต่าง มีส่วนเกี่ยวข้องเดียวที่ถูกพบในการห่วงวรรณคดี (แรมเซย์ 2004) ในส่วนนี้ กรอบการนำเสนอที่สำรวจอะไรผู้ซื้อและผู้จำหน่ายถือว่าเป็นคำอธิบายที่เกี่ยวข้องของการผลกระทบของกลยุทธ์การต่อรองเฉพาะสถานการณ์เจรจาต่อรองในการการตั้งค่าที่เกี่ยวข้อง รวมข้อมูลถูกรวบรวมไว้บางส่วนจากบริษัทโฟกัสบางส่วนจากช่วงของซัพพลายเออร์ของบริษัทโฟกัส บริษัทโฟกัสเป็นใหญ่บริษัทนานาชาติที่ก่อให้เกิดผลิตภัณฑ์ที่ประกอบด้วยหลายส่วนและส่วนประกอบเพราะนี้ ห่วงโซ่อุปทานมีความซับซ้อน ยาว และเคยเปลี่ยนแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งค่ากระแส การที่บริษัทมีมากกว่าจำหน่าย 1000 กับการความยาวของแขนผู้เป็นหุ้นส่วน ในระหว่างการสัมภาษณ์กับผู้ซื้อ และซัพพลายเออร์และการสังเกตการณ์การเจรจาต่าง ๆ การตั้งค่า เมทริกซ์ต่อไปนี้กลายเป็นชัดเจน (รูปที่ 1)2D จะเป็นอธิบายสั้น ๆ ก่อนจะมีคำอธิบายของแต่ละสถานการณ์การเจรจา 4 มิติแนวนอนแสดงถึงความคลาสสิกdichotomy สัมพันธ์จัดการและผลงานทฤษฎี ซึ่งเป็นอย่างกว้างขวางนำมาใช้ในวรรณคดี SCM ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สามารถวางบนเป็นความต่อเนื่องที่มีธุรกรรมภายใต้ตลาดที่ปลายด้านหนึ่ง (ความสัมพันธ์ของความยาวของแขน)และความน่าเชื่อถือและลำดับชั้นภายใต้ธุรกรรมที่อื่น ๆ (จับคู่ความสัมพันธ์)(เครื่องเป่าและ al., 1998) ทั่วไป มิติแนวนอนสะท้อนให้เห็นถึงข้อโต้แย้งได้ หรือข้อตกลงระหว่างผู้จำหน่ายและผู้ซื้อเกี่ยวกับพื้นฐานของความสัมพันธ์ของพวกเขาเป้าหมายที่ควรพวกเขาโดยทั่วไปคดี ในมิติเป็นหุ้นส่วนdichotomy ฝ่ายดูเหมือนจะ ยอมรับ และได้รับการพร้อมใน sameness ของ บนของแขนมีเป้าหมายในอนาคต ทั่วไปขนาดความยาว ไม่ชัดเจน ทำให้การเจรจายากและหนักทรัพยากร Dichotomy อาจยังมีการเรียกว่า "เฉพาะลงทุนผู้ซื้อ/ผู้จัดจำหน่าย"ในต่ำขนาดสูง (Kraljic, 1983) เอกสารประกอบการ SCMมีเน้นที่สมาชิกในโซ่อุปทานควรนำวิธีการสังเกต(Lambert และคูเปอร์ 2000)

Results (Thai) 2:

4. การวิเคราะห์
ทบทวนวรรณกรรมเปิดเผยขาดการมุ่งเน้นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองนำไปใช้ใน
การตั้งค่าที่แตกต่างกันเชิงสัมพันธ์มีเพียงหนึ่งผลงานที่เกี่ยวข้องถูกพบใน
วรรณกรรม SCM (Ramsay, 2004) ในส่วนนี้จะถูกนำเสนอกรอบการทำงานที่
สำรวจสิ่งที่ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ถือว่าเป็นคำอธิบายที่เกี่ยวข้องของ
ผลกระทบของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับสถานการณ์การเจรจาต่อรองในเฉพาะ
การตั้งค่าเชิงสัมพันธ์ ข้อมูลเชิงประจักษ์ที่ถูกเก็บรวบรวมส่วนหนึ่งมาจาก บริษัท โฟกัส
ส่วนหนึ่งมาจากช่วงของซัพพลายเออร์ บริษัท โฟกัสของ บริษัท โฟกัสมีขนาดใหญ่
ของ บริษัท ระหว่างประเทศที่ผลิตสินค้าซึ่งประกอบด้วยหลายส่วนและส่วนประกอบ.
เนื่องจากนี้ห่วงโซ่อุปทานของมีความซับซ้อนนานและเคยเปลี่ยนแปลงโดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ขึ้นกระแสที่ บริษัท มีกว่า 1,000 ซัพพลายเออร์ กับบางส่วนเป็น
แขนยาวของผู้อื่นเป็นความร่วมมือ ในระหว่างการสัมภาษณ์กับผู้ซื้อและ
ซัพพลายเออร์และการสังเกตการตั้งค่าการเจรจาต่อรองที่แตกต่างกัน, เมทริกซ์ต่อไปนี้
ก็เห็นได้ชัด (รูปที่ 1).
2D จะอธิบายสั้น ๆ ก่อนที่จะเริ่มมีคำอธิบายของแต่ละ
สี่สถานการณ์การเจรจาต่อรอง มิติในแนวนอนแสดงถึงความคลาสสิก
ขั้วในการจัดการความสัมพันธ์และทฤษฎีผลงานซึ่งเป็นที่ยอมรับอย่างกว้างขวาง
นำมาใช้ในวรรณคดี SCM ความสัมพันธ์ทางธุรกิจสามารถวางต่อเนื่อง
ที่มีการทำธุรกรรมภายตลาดที่ปลายด้านหนึ่ง (แขนความสัมพันธ์ที่ยาว)
และความไว้วางใจและลำดับชั้นภายใต้การทำธุรกรรมที่อื่น ๆ (ความร่วมมือความสัมพันธ์)
(ย้อม et al., 1998) โดยทั่วไปมิติแนวนอนสะท้อนให้เห็นถึงข้อพิพาทเป็นไปได้หรือ
ความตกลงระหว่างผู้ซื้อและผู้ที่เกี่ยวข้องกับพื้นฐานของความสัมพันธ์ของพวกเขา.
เป้าหมายซึ่งพวกเขาควรจะดำเนินการโดยทั่วไป? ในมิติความร่วมมือของ
ขั้วฝ่ายดูเหมือนจะยอมรับและได้รับไปในความเหมือนกันของข้อตกลง บนแขนของ
มิติความยาวในอนาคตเป้าหมายร่วมกันมีความชัดเจนการเจรจาเป็นเรื่องยาก
และทรัพยากรหนัก ขั้วยังจะได้รับการเรียกว่า "เฉพาะ
ผู้ซื้อ / ผู้จัดจำหน่ายเงินลงทุน "ในระดับต่ำถึงระดับสูง (Kraljic, 1983) วรรณกรรม SCM
ได้เน้นว่าสมาชิกห่วงโซ่อุปทานควรจะนำไปสู่ในทางที่แตกต่าง
(แลมเบิร์และคูเปอร์, 2000)

Results (Thai) 3:

4 . การวิเคราะห์
วรรณกรรม พบการขาดการโฟกัสในการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์ที่ใช้ในการตั้งค่าต่างๆ แบบ ที่มีเพียงหนึ่ง

ที่บริจาคถูกพบในทางวรรณกรรม ( Ramsay , 2004 ) ในส่วนนี้เป็นกรอบที่นำเสนอที่
สํารวจสิ่งที่ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์จะพิจารณารายละเอียดที่เกี่ยวข้องของ
ผลกระทบของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองเจรจาเฉพาะในสถานการณ์เฉพาะ
สัมพันธ์การตั้งค่า ข้อมูลเชิงประจักษ์เป็นส่วนหนึ่งที่รวบรวมจากบริษัทโฟกัส
บางส่วนจากช่วงโฟกัสของบริษัทซัพพลายเออร์ บริษัทโฟกัสมีขนาดใหญ่ , บริษัท ที่ผลิตสินค้า
นานาชาติประกอบด้วยหลายส่วนและส่วนประกอบ
เนื่องจากนี้ของห่วงโซ่อุปทานมีความซับซ้อนนานและเคยมีการเปลี่ยนแปลง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ขึ้นกระแสที่ บริษัท มีกว่า 1000 ซัพพลายเออร์ มีบางอย่าง
แขนยาวคนอื่น พันธมิตร ในระหว่างการสัมภาษณ์กับผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ และการสังเกตของการตั้งค่า
การเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันดังต่อไปนี้เมทริกซ์
กลายเป็นชัดเจน ( รูปที่ 1 )
2 มิติ จะอธิบายสั้น ๆก่อนที่จะเริ่มด้วยการอธิบายของแต่ละ
4 เจรจา สถานการณ์ มิติแนวนอนหมายถึงขั้วคลาสสิก
ในทฤษฎีการจัดการความสัมพันธ์และผลงาน ซึ่งยังนิยมใช้ในวรรณกรรม SCM
. ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สามารถวางในตลาดต่อเนื่อง
ที่มีควบคุมธุรกรรมที่ปลายด้านหนึ่ง ( ความสัมพันธ์ของความยาวของแขน )
และความไว้วางใจและลำดับขั้นในการทำธุรกรรมในอื่น ๆ ( ความสัมพันธ์หุ้นส่วน )
( Dyer et al . , 1998 ) โดยทั่วไปมิติแนวนอน สะท้อนให้เห็นถึงข้อพิพาทที่เป็นไปได้หรือข้อตกลงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
เกี่ยวกับพื้นฐานของความสัมพันธ์ของพวกเขา ซึ่งพวกเขามักไล่ตามเป้าหมายควร
? ในมิติของความเป็นขั้ว
,บุคคลที่ดูเหมือนจะยอมรับและเข้ากันได้ในความเหมือนกันของเงื่อนไข บนแขนของ
ความยาวมิติในอนาคต เป้าหมายไม่ชัดเจน ทำให้การเจรจายาก
และทรัพยากรหนัก ขั้วอาจจะถูกเรียกว่า " ผู้ซื้อเฉพาะ
/ จัดหาเงินลงทุน " ในระดับต่ำถึงสูง ( kraljic , 1983 ) เอสซีเอ็มวรรณกรรม
ได้เน้นว่าสมาชิกในโซ่อุปทานควรจะนำในความแตกต่างทาง
( Lambert และ คูเปอร์ , 2000 )